Vom Top-Verkäufer zum Potenzial-Potenzierer

Sie wurden zur Führungskraft befördert? Dann ändern sich ab sofort Ihre Aufgaben. Statt als Verkäufer selbst Umsatz zu machen, wie Sie es bisher gewohnt sind, müssen Sie nun Ihr Team zum Erfolg führen. Und dies erfordert ein komplett anderes Verhalten und neue Fertigkeiten.

Sie als Top-Verkäufer wissen ganz genau, wie Sie zum Abschluss kommen und hohe Umsätze erzielen. Doch irgendwann müssen Sie Führungsverantwortung übernehmen und als Multiplikator den Umsatz Ihrer Kollegen steigern.

Bewußter Perspektivwechsel

Sie haben zwar Fachwissen und Vertriebs-Know-how, doch als Vertriebsleiter sollten Sie mehr Führungspersönlichkeit als Fachmann sein. Doch wie gelingt Ihnen dieser Perspektivwechsel? Werden Sie ein „Potenzial-Potenzierer“.
Das bedeutet, dass Sie als Führungskraft die Stärken Ihrer Mitarbeiter erkennen, sie weiterentwickeln und damit Ihrem Team dabei helfen (noch) besser zu werden.

Die zentrale Frage für Sie als Führungskraft lautet also nicht mehr „Wie verkaufe ich besser?“, sondern „Wie verkauft mein Team besser?“

Plötzlich Führungskraft

Doch der Wechsel vom Verkäufer zur Führungskraft ist in der Praxis gar nicht so einfach, oder wurden Sie auf Ihre neue Position vorbereitet?

Oft sind Führungskarrieren im technischen Vertrieb „Kamin-Karrieren“. Da gibt es jemandem im Unternehmen – entweder ein Produkt- oder ein Vertriebsexperte – der richtig gut ist, in dem was er macht. Und weil er gut ist, soll er weiterkommen! So ist das eben im Business! Der Experte wird also zur Führungskraft, frei nach dem Motto: „Du bist so erfolgreich, du musst jetzt Karriere machen.“

Doch oft bleibt ein Verkäufer eben ein Verkäufer, der weder Prozesse analysiert, Strukturen schafft und Ziele setzt, noch seine Mitarbeiter unterstützt. Diese Führungsschwäche führt nicht nur zur Unzufriedenheit, Unsicherheit und zu einer fehlende Motivation des Teams, sondern wirkt sich auch negativ auf die Umsätze aus. Im schlimmsten Fall besetzt die Geschäftsleitung dann die Stelle neu und Sie verlassen frustriert das Unternehmen.

Werden Sie ein Teamplayer

Doch wie gelingt es Ihnen nun Ihr Team besonders gut zu unterstützen? Verlassen Sie die Expertenrolle und nehmen Sie Ihre neue Rolle als Führungskraft an – Führen Sie Menschen.

In einem zweiten Schritt sollten Sie anerkennen, dass Sie der neue Chef sind. Und damit sind nicht Sie allein für den Erfolg des Vertriebs zuständig. Potenzieren Sie also das Know-how Ihres Teams.

Ihre neuen Aufgaben setzen sich also wie folgt zusammen:

Menschenführung – Menschen begeistern
Ergebnisführung – Ziele erreichen
Rückmeldung – Menschen fördern
Controlling – wirkungsvoll delegieren
Neue Erfolgswerkzeuge

Geben Sie sich die Zeit zu lernen, denn als Führungskraft müssen Sie diese neuen Aufgaben erst einmal verinnerlichen und Ihre Führungstechnik stärken. Gesprächsführung, Beziehungsmanagement, Selbst- und Mitarbeitermotivation, Konfliktlösung und wirksames Delegieren sind Fähigkeiten, die nicht vom Himmel fallen. Im Grunde müssen Sie sich zum Coach Ihrer Mitarbeiter entwickeln. Nur dann machen Sie Ihr Team und das gesamte Unternehmen erfolgreicher. Mit Training und Coaching für Ihre neue Rolle erreichen Sie dieses Level am schnellsten.

Fazit

Als frisch gebackene Führungskraft im Vertrieb müssen Sie nicht Ihr Vertriebs- Know-how weiterentwickeln – vielmehr müssen Sie Ihre Führungstechnik stärken. Das setzt ein neues Rollenverständnis voraus. Ihre Aufgabe ist es, ein Gemeinschaftsgefühl zu entwicklen und zu realisieren.

Durch diese Führung werden Vertriebsmitarbeiter mit Spaß zu Top-Performern.

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