Worum geht es?

In diesem Artikel geht es darum, wie Führungskräfte am Arbeitsplatz effektiver kommunizieren können. Der amerikanische Journalist Charles Duhigg hat dazu im Rahmen seines Buchprojekts „Supercommunicators. How to Unlock the Secret Language of Connection“ vier grundlegende Regeln entwickelt. Er legt dar, dass in jedem Gespräch drei unterschiedliche Dialoge stecken: Ein praktischer, ein emotionaler und ein sozialer. Effektive Kommunikation erfordert das Erkennen dieser Dialoge und entsprechendes Agieren.

Darüber hinaus betont Duhigg die Bedeutung der Gesprächsvorbereitung sowie das Teilen der eigenen Ziele und die Frage nach den Erwartungen des Gegenübers. Auch sollte auf die Ko-Teilnahme des Gesprächspartners geachtet werden. Werden diese übersehen, ist es ratsam, sich auf die Themen zu konzentrieren, auf die der Gesprächspartner das Gespräch zu lenken versucht. Darüber hinaus rät er dazu, emotionale Aspekte des Gesprächs anzusprechen und „tiefe Fragen“ zu stellen.

Schließlich empfiehlt Duhigg das sogenannte „Looping“, eine Technik, die das Verstehen und aktive Zuhören fördert. Weiterhin betont er die Bedeutung der Identität der Gesprächspartner. Es sei hilfreich, die verschiedenen Rollen und Identitäten jedes Gesprächspartners zu erkennen und miteinzubeziehen.

Zusammenfassung

• Führungskräfte müssen erkennen können, welche Art von Dialog (praktisch, emotional oder sozial) in einem Gespräch geführt wird und sich darauf einstellen.
• Gespräche sollten entsprechend vorbereitet werden, indem Ziele geteilt und die Erwartungen des Gegenübers erfragt werden.
• Bei der Kommunikation sollten Emotionen berücksichtigt und „tiefe Fragen“ gestellt werden, um das Interesse am Gegenüber und seine Meinung, Werte und Erfahrungen zu zeigen.

Was Vertriebsprofis wissen sollten

Für Verkaufs- und Vertriebsexperten ist es essentiell, die Kommunikationsfähigkeiten aus Duhighs Untersuchung zu beherrschen. Effektive Kommunikation kann die Beziehung zu einem Kunden oder Partner stärken und das Potenzial für erfolgreiche Verkaufsergebnisse erhöhen. Besonders wichtig ist es, die unterschiedlichen Dialogarten in einem Gespräch zu erkennen und entsprechend zu agieren.

Dies erhöht die Effektivität der Kommunikation. Verkaufs- und Vertriebsexperten sollten auch die Bedeutung von „tiefe Fragen“ verstehen und nutzen, um eine effektive Beziehung zu ihren Gesprächspartnern aufzubauen. Schließlich ist es wichtig zu erkennen, dass jeder Gesprächspartner verschiedene Identitäten hat und zu versuchen, Gemeinsamkeiten zu finden, die zur Stärkung der Beziehung beitragen können.

Diese Zusammenfassung basiert auf dem Beitrag Diese 12 Fragen sind der Schlüssel zu engagierteren Mitarbeitern
Quelle: impulse