Unternehmensübernahmen strategisch angehen: Ein Leitfaden für Käufer

Florian Görgner, ein erfahrener Manager aus der Speditionsbranche, hat nach fast zwei Jahrzehnten angestellten Daseins den Entschluss gefasst, sein eigenes Unternehmen zu erwerben. Dieser Schritt wurde von dem Wunsch getrieben, die Früchte seiner Arbeit selbst zu ernten und nicht länger für die Erfolge anderer zu arbeiten. Im Jahr 2022 übernahm er die Tide Spedition in Stockstadt am Main und hat sein Portfolio seither durch den Kauf weiterer Logistikfirmen immer weiter ausgebaut. Dies ist Teil seiner Wachstumsstrategie, die darin besteht, durch Akquisitionen neue Mitarbeiter, Fahrzeuge und Kunden zu gewinnen. Görgner ist überzeugt, dass es in der aktuellen Marktsituation fast unmöglich ist, nur durch reinen Vertrieb organisches Wachstum zu erzielen.

Der Prozess des Unternehmenskaufs ist allerdings komplex und zeitintensiv. Bernd Friedrich, Geschäftsführer einer Unternehmensvermittlung, erläutert, dass viele Unternehmer beim Verkauf ihrer Firma strategisch nicht gut vorbereitet sind. Oft geschieht dies ad hoc, etwa aufgrund gesundheitlicher Probleme des Inhabers, wodurch der Verkaufswert in Frage gestellt wird. Friedrich schätzt, dass 30 bis 40 Prozent der Firmen, die zum Verkauf stehen, im Grunde genommen unverkäuflich sind, weil sie nicht in moderne Technologien investiert haben oder zu stark von Einzelpersonen abhängig sind.

Die Suche nach dem richtigen Unternehmen kann Monate oder sogar Jahre in Anspruch nehmen. Käufer und Verkäufer unterschätzen häufig die Dauer des Prozesses, der von den ersten Gesprächen bis zur endgültigen Vertragsunterzeichnung oft bis zu zwei Jahre dauern kann. Um ein geeignetes Unternehmen zu finden, gibt es typischerweise drei Ansätze: das eigene Netzwerk nutzen, sich an M&A-Berater wenden oder Online-Plattformen für Unternehmensverkauf konsultieren.

Ein wichtiger Aspekt beim Firmenkauf ist die sogenannte Exit-Readiness, das bedeutet, ob die Firma bereit ist für einen Verkauf. Ein klar strukturiertes und effektives Geschäftsmodell beschleunigt den Übergang. Käufer sollten sich auch Gedanken über die Unternehmenswerte machen — zukünftige Entwicklungen, Marktfähigkeit und bestehende Abhängigkeiten von Führungspersonen sind entscheidend.

Görgner selbst achtet bei seinen Übernahmen darauf, dass er nicht operativ in die Unternehmen eingreifen muss. Er legt Wert darauf, dass die neuen Firmen eigenständig funktionieren können. Entsprechend kümmert er sich um die Modernisierung und Digitalisierung der Abläufe, während das bestehende Team die laufenden Geschäfte führt.

Zusammenfassung

• Florian Görgner übernimmt erfolgreich mehrere Speditionen als Teil seiner Wachstumsstrategie.
• Die Suche nach einem geeigneten Übernahmekandidaten ist langwierig und erfordert Geduld.
• Die Exit-Readiness und die Unabhängigkeit von der Inhaberperson sind entscheidend für die Verkaufstauglichkeit eines Unternehmens.

Was Vertriebsprofis wissen sollten

Für Vertriebsprofis ist das Thema Unternehmensübernahmen von entscheidender Bedeutung, da die Akquisitionen oft eine Strategie zur Markterweiterung und zur Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit darstellen. Es ist wichtig, die Dynamik des Marktes und die Vertriebsmöglichkeiten, die sich durch Übernahmen ergeben, zu verstehen. Erfolgreiche Vertriebsprofis handeln proaktiv, indem sie potenzielle Akquisitionsziele identifizieren und analysieren.

Ein zentraler Punkt, den Vertriebsprofis berücksichtigen sollten, ist die Integration der neu erworbenen Firmen in die bereits bestehenden Strukturen. Eine kulturübergreifende Integration ist oftmals entscheidend, um das Engagement der Mitarbeiter zu sichern und die Kontinuität der Geschäftsabläufe zu gewährleisten. Ein erfolgreiches Merging erfordert sowohl strategische Überlegungen als auch emotionale Intelligenz, um die Teams auf beiden Seiten zusammenzuführen und eine harmonische Unternehmenskultur zu etablieren.

Somit sollten Vertriebsprofis sich nicht nur mit dem dafür erforderlichen Fachwissen ausstatten, sondern auch ihre soziale und kommunikative Kompetenz weiterentwickeln, um die unterschiedlichen Interessen von Käufern und Verkäufern erfolgreich zusammenzubringen.

Diese Zusammenfassung basiert auf dem Beitrag Ein Unternehmen kaufen? So geht’s
Quelle: Impulse