Der Mittelstand sendet im Oktober ein gemischtes Bild. Die Umsätze halten sich weitgehend stabil, während Löhne weiter schneller steigen als Erlöse. Für dich als Verkäufer heißt das: genauer hinschauen, sauber einordnen und im Gespräch die echte Lage deines Kunden treffen.

Stabile Erlöse, wacklige Basis

Der DATEV Mittelstandsindex zeigt für September ein leichtes Plus beim Umsatz. Der Index liegt bei 96,9 Punkten und damit 1,0 Prozent über dem Vorjahr. Zum Vormonat geht er um 1,0 Prozent zurück. Für dich ist das ein wichtiges Signal. Die Lage kippt nicht, sie trägt auch nicht richtig. Viele Unternehmen bewegen sich seitwärts. Das spürst du in Gesprächen oft an vorsichtigen Entscheidungen und langen Freigaben.

Die Unterschiede sind deutlich. Mittlere Unternehmen legen beim Umsatz um 3,2 Prozent zu. Kleine Unternehmen kommen auf 2,1 Prozent. Bei Kleinstunternehmen sinkt der Umsatz um 4,6 Prozent. Das heißt für deine Praxis: Ein und dasselbe Angebot trifft auf sehr verschiedene Realitäten. Ein kleiner Betrieb mit Luft nach oben spricht anders als ein Kleinstunternehmen, das unter Druck steht.

Auch die Branchen laufen nicht gleich. In allen betrachteten Branchen liegt der Umsatz unter dem Vorjahr. Das Gastgewerbe fällt mit minus 3,1 Prozent am wenigsten zurück. Gleichzeitig zeigt die Branchensicht im Bericht auch ein größeres Umsatzplus im Gastgewerbe von 10,2 Prozent. Der Handel liegt bei minus 1,3 Prozent, das Baugewerbe bei minus 0,2 Prozent.

Löhne ziehen davon

Während die Umsätze nur leicht steigen, laufen die Löhne weiter nach oben. Der Lohnindex liegt im September 5,5 Prozent über dem Vorjahr und 0,6 Prozent über dem Vormonat. Das ist der Kern des Reports. Für Unternehmen bedeutet das mehr Kosten, ohne dass die Erlösseite im gleichen Tempo mitzieht. Im Alltag heißt das: mehr Druck auf Margen, mehr Diskussionen über Preise und mehr Zurückhaltung bei neuen Projekten.

Besonders klar ist das im Gastgewerbe. Dort liegt der Lohnanstieg bei 6,5 Prozent. Genau solche Werte prägen die Gespräche in vielen mittelständischen Betrieben. Wenn du mit Entscheidern sprichst, hörst du oft denselben Satz in anderer Form: „Wir schauen gerade auf jeden Euro.“ Dann geht es nicht nur um Preis, sondern um Sicherheit, Planbarkeit und Wirkung.

Für dich als Verkäufer zählt jetzt die Einordnung. Ein Kunde mit steigenden Lohnkosten prüft Investitionen anders als vor einem Jahr. Er fragt genauer nach Nutzen, Tempo und Risiko. Wer diese Lage versteht, spricht nicht am Bedarf vorbei. Wer sie ignoriert, verkauft am Kunden vorbei.

Beschäftigung bleibt zäh

Die Beschäftigung geht weiter leicht zurück. Der Teilindex sinkt im September um 0,2 Prozent gegenüber Vorjahr und Vormonat. Das ist kein harter Einbruch, doch es zeigt: Viele Unternehmen halten ihre Personaldecke eher straff. Für den Vertrieb heißt das oft weniger interne Puffer, mehr Belastung pro Kopf und längere Entscheidungswege. Wenn ein Betrieb gleichzeitig Kosten prüft und Stellen abbaut, werden Anschaffungen selten spontan entschieden.

Die Größenklassen zeigen ein gemischtes Bild. Kleinstunternehmen bauen Beschäftigung um 0,2 Prozent ab. Kleine Unternehmen um 0,2 Prozent. Mittlere Unternehmen um 0,5 Prozent. Nur Kleinstunternehmen verzeichnen in einer anderen Auswertung einen Zuwachs von 0,7 Prozent. In den Branchen trifft es besonders das Baugewerbe und das Verarbeitende Gewerbe mit jeweils 1,1 Prozent Rückgang. Das ist kein Randdetail. Das prägt Gesprächsbereitschaft, Prioritäten und Investitionsfenster.

Für Verkäufer heißt das: Du begegnest oft Teams, die enger arbeiten und schneller priorisieren. Die Frage lautet dann nicht „Gefällt uns das?“, sondern „Entlastet das spürbar?“ Genau dort liegt der Hebel in deinem Gespräch.

Was du daraus ziehst

Für dich als Verkäufer ist der Report vor allem eines: ein Lagebild. Die Nachfrage ist nicht weg, doch sie ist selektiver. Umsatz und Kosten laufen auseinander. Das bedeutet für deine Gespräche mehr Vorarbeit, mehr Klarheit und mehr Bezug zur Wirklichkeit des Kunden. Wenn du mit Führungskräften sprichst, geht es um Steuerung. Wenn du mit Verkäufern im Kundenbetrieb sprichst, geht es um Entlastung im Alltag und um bessere Wirkung je eingesetztem Euro.

Der praktische Nutzen liegt in der Einordnung. Du kannst besser verstehen, warum ein Kunde gerade zögert, warum Preissensibilität steigt und warum interne Freigaben länger dauern. Das hilft dir, sauberer zu fragen und präziser zu argumentieren. Nicht mit Druck. Sondern mit Realität. Genau das schafft Vertrauen in einem Markt, der zwar nicht einbricht, sich jedoch spürbar anspruchsvoller anfühlt.

Wie ist deine Vertriebsstrategie in so einer Lage?

Autor: Philipp Zurr (+49 1511 2783 451)

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Quelle: Datev eG, Nürnberg