Der Circle of Influence: Selbstwirksamkeit im Vertrieb fördern

Viele Führungskräfte stehen vor Herausforderungen, die sie als überwältigend empfinden – sei es die chaotische Zollpolitik, steigende Energiepreise oder anhaltende Konjunkturprobleme. Eine weit verbreitete Denkweise in solchen Situationen ist oft: „Daran kann ich ja eh nichts ändern.“ Der Circle of Influence ist ein hilfreiches Modell, das genau hier ansetzt. Es lenkt den Fokus auf die Aspekte, die wir tatsächlich beeinflussen können, und hilft, Frustration und Stress abzubauen. Dieses Modell ist besonders im Vertrieb und Verkauf wirksam, da hier das Zusammenspiel zwischen Einfluss und Kontrolle entscheidend für den Erfolg ist.

Das Konzept des Circle of Influence wurde durch Stephen Covey geprägt und ermöglicht es Führungspersönlichkeiten, Gedanken und Probleme zu ordnen. Der Modellansatz unterteilt Probleme in drei Bereiche: direkte Kontrolle, indirekte Kontrolle und keine Kontrolle. Indem der Circle of Influence in Form eines Kreises visualisiert wird, können Führungskräfte klar erkennen, wo sich ihre Handlungsoptionen befinden.

Der äußere Bereich, auch Circle of Concern genannt, umfasst all die Dinge, die uns beschäftigen, aber außerhalb unseres Einflussbereichs liegen, wie zum Beispiel globale Ereignisse. Der mittlere Bereich, der Circle of Influence, ist jener, in dem wir Einfluss ausüben können, etwa in der Gestaltung des Teamklimas oder der Beziehung zu Kunden. Der innerste Kreis, der Circle of Control, besteht aus Aspekten, die wir direkt steuern können, wie unser Mindset und unsere täglichen Entscheidungen.

Die Arbeit mit diesem Modell erfolgt in mehreren Schritten. Zunächst sammeln Führungskräfte alle Gedanken und Probleme, die sie belasten. Anschließend werden diese in die drei definierten Bereiche eingeordnet. Darauf folgend gilt es, konkrete Schritte zu entwerfen, die im Einflussbereich liegen. Hierbei können Strategien entwickelt werden, um die Teamleistung zu steigern oder Probleme aktiv anzugehen, anstatt passiv zu warten.

Wesentlich ist der Übergang von einem frustrierenden Mindset hin zur Selbstwirksamkeit. Indem Führungskräfte Lösungen finden, anstatt sich auf das Ausblicken von Problemen zu konzentrieren, gelingt es, Handlungsspielräume optimal zu nutzen. Diese Technik fördert nicht nur das eigene Wohlbefinden, sondern hat auch positive Auswirkungen auf das gesamte Team.

Zusammenfassung

• Der Circle of Influence hilft Führungskräften, ihren Fokus auf beeinflussbare Bereiche zu lenken und Ohnmachtsgefühle zu reduzieren.
• Das Modell unterteilt Probleme in drei Bereiche: Kontrolle, Einfluss und Sorgen, was eine systematische Selbstreflexion ermöglicht.
• Die Anwendung des Modells fördert proaktives Handeln und eine lösungsorientierte Denkweise im Beruf, besonders im Vertrieb und Verkauf.

Was Vertriebsprofis wissen sollten

Vertriebsprofis sollten sich intensiv mit dem Circle of Influence auseinandersetzen, da er ihnen hilft, das eigene Handeln und den Einfluss auf ihre Umgebung bewusst zu gestalten. Ein fundiertes Verständnis dieses Modells ermöglicht es, die Dynamik im Team und zu den Kunden aktiv zu steuern.

Führungskräfte müssen erkennen, dass sie nicht die Umstände, aber sehr wohl ihre Reaktionen darauf kontrollieren können. Aktives Management der eigenen Einfluss- und Kontrollbereiche verbessert nicht nur die persönliche Motivation, sondern fördert auch das Engagement der Mitarbeitenden. Durch die regelmäßige Anwendung des Modells sowie die kritische Reflexion über eigene Einflussmöglichkeiten werden Führungskräfte in der Lage sein, strategisch und lösungsorientiert zu agieren und somit eine positive Unternehmenskultur zu schaffen.

Thomas Unger – Vertriebsprofi mit Technikverstand
Tel. +49 6171 587 227

Diese Zusammenfassung basiert auf dem Beitrag Schluss mit Opferdenken: Pack an, was dich wirklich voranbringt
Quelle: Impulse