Die Werkzeuge für den perfekten Small Talk

Es ist uns häufig nicht bewusst: Unsere Kunden machen 70 Prozent der späteren Kaufentscheidung vom ersten Eindruck abhängig. Selbst wenn es nur 30 Prozent wären, sollten wir uns intensiv damit beschäftigen. Es sind jedoch 70 Prozent. Wie zahlen wir also möglichst viel und schnell auf „Erste-Eindruck-Konto“ ein?

Der erste Schritt: Eine gute Stimmung

Wir freuen uns auf den Kunden (einen Menschen, den wir noch nicht kennen) wie auf einen guten Freund. Was passiert zwangsläufig, wenn wir uns auf einen Menschen freuen und dieser Mensch erscheint? Wir sind in guter Stimmung und wenn der Mensch kommt, werden wir von unserer Körpersprache offen sein und wir werden lächeln. Was wird dann der erste Eindruck meines Kunden von uns sein? Sympatischer Typ.

Aber jetzt. Jetzt kommt dieser unendlich lange Gang zum Besprechungszimmer. Der Kunde geht vor, er kennt sich ja aus. Wir gehen nebenher. Kunde und Verkäufer gehen schweigend nebeneinander her. Beide denken:

Was sage ich jetzt schlaues? Es soll nicht belanglos sein, sonst wirke ich niveaulos, es soll unverkrampft sein damit ich locker wirke…

Und das ist sie: Die Denkblockade. Während Kunde und Verkäufer sich diese Gedanken machen, schweigen sie nebeneinander her. Keiner sagt etwas. Beide merken wie peinlich das ist. Alle Sätze, die man sich zurechtlegt werden dem eigenen Anspruch nicht gerecht. Es ist für beide unangenehm. Der Weg zum Besprechungszimmer wirkt endlos. Doch was ist die Lösung für den guten Beziehungsmanager?

Wissen – Die Lösung heißt Small Talk

Dieser wird oft fälschlicherweise als oberflächlich abgestempelt. Small Talk ist eine hervorragende Möglichkeit, den Kunden kennenzulernen und gleichzeitig einen positiven Eindruck zu hinterlassen. Es die Basis zu einer positiven Beziehung zu einem fremden Menschen. Der Small Talk ist als Aufwärmphase zu verstehen. Jeder professionelle Sportler, Sänger oder Schauspieler macht sich warm, übernehmen wir diese Tatsache für unseren Erstbesuch.

Gleich mit der geschäftlichen Tür ins Haus zu fallen kommt beim ersten Kontakt nicht gut an. Durch einen Small Talk zu Beginn des ersten Kontaktes lässt sich ganz einfach die Beziehungsebene aufbauen.

Tabuthemen zu vermeiden

Es gilt unbedingt Tabuthemen zu vermeiden. Das sind alle Themen, die polarisieren. Ganz schnell können wir in den Fettnapf tappen, dass unser Kunde eine andere Meinung zu einem Thema hat als wir. Typischerweise fallen hierunter die Themen: Politik, Geld und Religion.

Zu einer positiven Beziehung gehören positive Themen, um ein angenehmes erstes Gespräch zu führen. Das sind:

• Unser Name
• Wohnort, Umfeld
• berufliche Tätigkeit
• Urlaub
• Hobbys
• Familie

Dabei gilt:

• Stellen Sie sich sympatisch dar – es geht um den ersten Eindruck.
• Stellen Sie offene Fragen und finden Sie Gemeinsamkeiten.
• Geben Sie Ihrem Kunden Raum zum Reden.
• Nehmen Sie sich selbst zurück. Hören Sie aktiv und aufmerksam zu.
• Halten Sie Blickkontakt.

Aktives Zuhören

Dies bedeutet für uns nicht nur ab und zu „ja“ oder „hmm“ zu sagen und mit dem Kopf zu Nicken, sondern auch, sich Gesagtes zu merken. Auf eine Frage könnte eine Antwort mit mehr als nur einer Information kommen. Merken Sie sich diese Zusatzinformation, um diese später wieder einfließen zu lassen. Nach dem Motto: „Sie erwähnten vorhin, dass Sie …“

Gemeinsamkeiten suchen

Gemeinsamkeiten machen uns sympatisch. Also suchen Sie in den Antworten Ihres Kunden nach Gemeinsamkeiten. Diese können Sie dann wunderbar wiederholen und betonen: Ah, Sie haben auch

• in Düsseldorf studiert.
• in München gelebt.
• Industriekaufmann gelernt.

Können – So durchbrechen Sie das „Schweigen der Lämmer“

Erst mal müssen unverfängliche Themen her: die 6 unverfänglichen Themen sind

• Unser Name
• Wohnort, Umfeld
• berufliche Tätigkeit
• Urlaub
• Hobbys
• Familie

Deren Einsatz schauen wir uns jetzt genau an:

Der Gesprächsstart, der Name

Der erste Schritt ist die Vorstellung. Eine sympatische Selbstvorstellung mit unserem Vor- und Zunamen – natürlich lächelnd – und wenn es für uns passt, noch eine kurze Beschreibung, welche Aufgabe beziehungsweise Tätigkeit wir in unserem Unternehmen ausüben. Schon ist das Eis ist gebrochen.

Ort

Was immer geht, sind offene Fragen zum Ort oder Umfeld Ihres Besuchstermins. Einiges können Sie hier oft schon über die sozialen Netzwerke erfahren und dann in Ihren Small Talk einbauen. „Ich habe gesehen, Sie haben in Wuppertal studiert.“ Kommen Sie aus Wuppertal? Der Kunde wird gerne erzählen. Oder auch: „Wohnen Sie in der Nähe?“ Haben Sie eine kurze, lange Anfahrt ins Unternehmen? Wohnen Sie hier schon lange? Wo haben Sie vorher gelebt? Wie lange? Vielleicht finden Sie hier schon Gemeinsamkeiten, die Sie herausstellen und betonen können. Denn Gemeinsamkeiten machen sympatisch. Also fragen Sie einfach und hören Sie interessiert zu.

Berufliche Tätigkeit

Die Palette, worüber Sie hier sprechen können, ist lang. Wie lange sind Sie schon in der derzeitigen Aufgabe? Wie lange sind Sie schon im Unternehmen? Was haben Sie vorher gemacht? Welche Ausbildung? Bei besonderen Leistungen/Karrieren, können Sie diese konkrete Leistung auch loben. Lob macht Sie sympatisch. Vielleicht finden Sie auch hier Gemeinsamkeiten. Gemeinsamkeiten machen sympatisch!

Urlaub

Glauben Sie nicht, das Wetter sei ein Tabuthema. Ganz im Gegenteil. Oft ist gerade das Wetter die perfekte Überleitung zu Ihren Wochenendausflügen oder den Urlaubsplänen. Welchen Urlaub haben Sie geplant. Waren Sie da schon. Was interessiert Sie besonders? Vielleicht finden Sie auch hier Gemeinsamkeiten, denn wir wissen: Gemeinsamkeiten machen sympatisch!

Hobbies

Aus dem Urlaubsgespräch ergeben sich vielleicht Hobbies. Also können Sie interessiert nachfragen: Welche Hobbies? Wie lange schon? Wie oft üben Sie das Hobby aus? Vielleicht finden Sie auch hier Gemeinsamkeiten, denn wir wissen: Gemeinsamkeiten…

Familie

Aus dem Urlaubs- und Hobbygespräch ergeben sich oft schon Hinweise auf die Familie. Also auch hier interessiert und neugierig nachfragen: Kinder gehen immer. Wie viele? Ausbildung. Beruf. Pläne…

Wir erinnern uns nochmal an die Eingangssituation: Kunde und Verkäufer gehen schweigend nebeneinander her. Beide denken:

Was sage ich jetzt schlaues? Es soll nicht belanglos sein, sonst wirke ich niveaulos, es soll unverkrampft sein damit ich locker wirke…

Mit den hier genannten Gesprächsinhalten rückt diese Situation plötzlich in weite Ferne. Kein Gang zum Besprechungsraum war bisher lang genug, um durch alle 6 Gesprächsthemen zu kommen. Je nach Gesprächspartner und entdeckten Gemeinsamkeiten endet der Small Talk zwischen den Punkten zwei und vier. Es bleibt also immer noch reichlich Gesprächsstoff für Ihre nächsten Termine.

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Einstellung – die perfekte innere Einstellung für Small Talk

Echte Neugierde an dem Menschen. Seien Sie neugierig und interessiert an Ihrem Kunden. Was gibt es wohl alles bei ihm zu entdecken? Was können Sie alles spannendes über ihn erfahren. Welche ungeahnten Gemeinsamkeiten sind vorhanden? Und ich weiß, Menschen erzählen gerne. Durch meine Fragen, gebe ich Ihnen die Möglichkeit dazu!

Erfolgs-Tipps – Die fünf wichtigsten Tipps für guten Small Talk

1. Die richtige Einstellung: Neugierde an dem Menschen denen Sie begegnen. Ich bin neugierig und interessiert an meinem Kunden. Was gibt es wohl alles bei ihm zu entdecken?
2. Lächeln: lächeln macht Sie sympatisch und baut eine sehr gute erste Beziehung auf.
3. Positive Themen ansprechen: Um ein angenehmes erstes Gespräch zu führen. Das sind: unsere Namen – Wohnort, Umfeld – berufliche Tätigkeit – Urlaub – Hobbys – Familie.
4. Nach Gemeinsamkeiten suchen: Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten und betonen diese, denn Gemeinsamkeiten machen Sie sympatisch.
5. Aktiv zuhören: Um möglichst viel zu erfahren, stellen Sie Fragen und geben Ihrem Kunden Raum zum Reden. Nehmen Sie sich selbst zurück. Hören Sie aktiv und aufmerksam zu.

Hintergrundwissen

Auch wenn Sie sich nicht für den Meister des Smalltalks halten: Durchbrechen Sie das „Schweigen der Lämmer“ und wagen Sie den ersten Schritt. Sich verlegen anzuschweigen ist in jedem Fall unangenehmer. Mut zur Lücke! Haben Sie den Mut und Spaß auf Belanglosigkeiten, denn dabei geht es beim „Small Talk“. So gelingt es Ihnen, den Kunden auf angenehme Art und Weise zum Reden zu bringen.

Menschen reden gerne über sich. Gebe Sie ihnen die Möglichkeit dazu. So bauen Sie eine erste Beziehung zum Kunden auf und legen das Fundament für ein erfolgreiches Gespräch.

Viel Erfolg wünscht Ihnen Ihr Thomas Unger
Team Unger Mehrverkaufstraining & Coaching