Worum geht es?

In seinem Buch „Supercommunicators. How to Unlock the Secret Language of Connection“ erklärt Charles Duhigg, ein amerikanischer Journalist, vier zentrale Regeln, die dabei helfen, im beruflichen Kontext besser zu kommunizieren. Seine These ist, dass „Superkommunikatoren“, also Individuen, denen das Kommunizieren scheinbar mühelos gelingt, eine Art Geheimsprache beherrschen, die sie in der Lage sind anzuwenden und denen es dadurch möglich ist, effektivere und bedeutsamere Gespräche zu führen.

Die „Regel 1“ geht darauf ein, dass es zu Missverständnisse und Reibungspunkte kommt, wenn Gesprächsteilnehmer unterschiedliche Arten von Dialogen führen möchten. Daher sollten Führungskräfte sich vor wichtigen Gesprächen bewusst machen, welche Art von Dialog sie führen möchten und ermitteln, welchen Dialog das Gegenüber anstrebt.

Die „Regel 2“ besagt, dass sich Gespräche angenehmer gestalten, wenn man sich vornimmt, spezifische Themen zur Sprache zu bringen. Dabei sollten Führungskräfte sowohl ihre eigenen Gesprächsziele im Auge behalten, als auch auf die Reaktionen ihrer Gesprächspartner achten.

Die „Regel 3“ betont, dass man im Gespräch auch tiefergehende Fragen stellen sollte, die auf die Werte, Meinungen und Erfahrungen der Gesprächspartner abzielen. Im Anschluss daran ist es wichtig, echtes Interesse an der Antwort zu zeigen.

Die „Regel 4“ geht auf die verschiedenen Identitäten ein, die Individuen in sich tragen und wie diese Identitäten die Gesprächsführung beeinflussen können. Eine bestehende gemeinsame Identität kann als Brücke genutzt werden, um sich im Gespräch besser zu verbinden.

Zusammenfassung

• Ideal ist es, wenn es den Gesprächspartnern gelingt, einen gemeinsamen Dialogtyp zu identifizieren und darauf einzugehen.
• Gespräche verlaufen angenehmer, wenn die Teilnehmer sich auf spezifische Themen konzentrieren und auf die Reaktionen ihrer Gesprächspartner achten.
• Tiefe Fragen, die auf die Werte, Meinungen und Erfahrungen des Gegenübers abzielen, sowie das Demonstrieren von echtem Interesse an den Antworten, fördern die Qualität des Gesprächs.

Was Vertriebsprofis wissen sollten

Die Punkte, die Duhigg anspricht, sind besonders relevant für Vertriebsmitarbeitende. Die Kunst der effektiven Kommunikation ist ein wesentlicher Bestandteil im Vertrieb, sowohl intern als auch im Umgang mit Kunden.

Es ist wichtig, dass Vertriebsprofis die verschiedenen Arten von Dialogen erkennen und diese gezielt in ihrem Gesprächsverhalten einsetzen. Indem sie bewusst entscheiden, welchen Dialog sie führen möchten und welchen Dialog ihr Gegenüber verfolgt, können sie Missverständnisse und Reibungsverluste vermeiden.

Durch das Setzen von klaren Gesprächszielen und dem gleichzeitigen Achtgeben auf die Reaktionen des Gegenübers, können sie produktivere und zielführendere Gespräche führen.

Indem sie „tiefe Fragen“ stellen und echtes Interesse an den Antworten zeigen, können sie stärkere Verbindungen zu ihren Kunden herstellen und ihr Verkaufsergebnis verbessern. Zudem sollten sie immer berücksichtigen, welche Rolle die verschiedenen Identitäten ihrer Gesprächspartner spielen und wann es angebracht ist, diese anzusprechen. Dies ist ein wesentlicher Bestandteil, um erfolgreich Beziehungen im Vertrieb aufzubauen und zu pflegen.

Diese Zusammenfassung basiert auf dem Beitrag Wieder ein Gespräch vermasselt? Diese 4 Regeln helfen, besser zu kommunizieren
Quelle: impulse