Jahresgespräche ohne Rabatte

Der Start in ein neues Jahr ist immer ein kritischer Zeitpunkt für Ihre Preise. So ist es alljährlicher nachweihnachtlicher Brauch, dass sich Einkäufer und Verkäufer zusammensetzen, um über die weitere zukünftige Zusammenarbeit zu sprechen. Dabei stimmen die Einkäufer ein Klagelied über Wirtschaftliche Entwicklung, Konkurrenzdruck und anderen typischen Argumenten an. Für fast alle Verkäufer dagegen, ist diese angespannte Situation sogar persönlich wichtig. Denn oft hängt hier das Gehalt von den erzielten Preisen ab. Lesen Sie hier vier Tipps, wie Sie schmerzhafte Preisnachlässe vermeiden.

Erster Tipp: Kommen Sie dem Kunden zuvor

Das Beste, um eine Rabattforderung erfolgreich abzuwehren, ist diese bereits im Vorfeld unschädlich zu machen. Vorbereitung ist – wie immer – das beste Mittel zum Erfolg.

Informieren Sie sich schon im Vorfeld über die Marktentwicklung des Kunden und ganz speziell über Entwicklungen beim Kunden. Hat dieser neue Konkurrenz, welche ihm Marktanteile abnimmt? Expandiert er in neue Regionen, eröffnet neue Geschäftsfelder oder strukturiert um? Passen Sie Ihre Angebote auf die Kundensituation an, bevor Ihr Kunde es selbst anspricht.

Am besten sprechen Sie hierfür auch zwischen den Jahresgesprächen mal mit den Kunden, halten Kontakt und tauschen sich aus. Beziehungspflege ist hier alles. Haben Sie weniger Zeit, hilft es einige Zeit vor den Jahresgesprächen schonmal einen Termin zu vereinbaren. Seien Sie schneller!

Zweiter Tipp: Vermeiden Sie irrelevante Ausflüchte

Ihre Situation ist für den Kunden nicht wichtig. Alle Branchen und Unternehmen kämpfen mit den gleichen typischen Problemen. Langweilen Sie Ihre Kunden nicht mit Rechtfertigungen wie „unsere Materialkosten sind gestiegen“. Hängen Ihre Produkte zum Beispiel stark am Stahlpreis, weiß das Ihr Kunde. Und Ihrer Konkurrenz geht es dann genauso. Es ist für den Kunden also irrelevant und solche Pseudoargumente laufen garantiert ins Leere. Konzentrieren Sie sich auf Lösungen für Probleme und überzeugen Sie positiv.

Dritter Tipp: Arbeiten Sie zusammen

So wenig wie Sie Ihre eigene Situation ansprechen sollten, so stark sollten Sie die des Kunden ins Visier nehmen. Analysieren Sie gemeinsam mit Ihrem Kunden dessen Lage. Fragen Sie zum Beispiel „Was können wir an unserer Leistung ändern, um in Ihrer Produktion Kosten zu sparen?“ Ihr Ziel ist: Sie sprechen nicht über Preisnachlässe, sondern über Lösungen. Finden sie gemeinsam bessere Lösungen und Rabatte werden gar kein Thema mehr sein.

Auch dieser Tipp lebt von Ihrer Vorbereitung. Informieren Sie sich über die Marktsituation des Kunden und dessen Herausforderungen. Um so mehr Sie wissen, um so flexibler können Sie reagieren und argumentieren.

Vierter Tipp: nutzenzentrierte Argumentation entwerfen

Wenn Sie all diese Informationen haben, können Sie auch eine Argumentationskette ableiten, welche auf den Nutzen des Kunden zielt. Der Preis ist immer nur eine Seite der Medaille – der Nutzen, welchen er verkörpert, die andere. Reflektieren Sie mit Kunden auch gerne mal die gelungene Zusammenarbeit der Vergangenheit. Das wird ein Top-Verkäufer jedoch nicht einfach sagen. Fragen Sie den Kunden wie zufrieden er mit bestimmten, gelungenen Problemlösungen und Lieferungen war.

Nutzen Sie das und Ihre Nutzenargumentation, um Ihren Kunden zum Träumen zubringen. Sprechen Sie ihn emotional an. Vergessen Sie dabei aber nicht: Auch Ihr Gegenüber ist ein Profi. Er wird Ihnen nicht jeden Preis zahlen und Ihr Angebot nüchtern bewerten, um dann wie gewohnt um Mengen und Konditionen zu feilschen. Jedoch haben Sie eine neue Basis geschaffen, bei der Sie am oberen Ende der Skala landen. Sie verhandeln auf einer neuen Position. Bestenfalls verbessern Sie sogar Ihre Marge.


Schreiben Sie mir über Ihre Erfahrungen mit der Führung im Vertrieb. Ich freue mich auf einen interessanten Austausch.

Wenn Sie mehr über die Entwicklung Ihrer Vertriebsmannschaft oder Ihrer Verkäuferpersönlichkeit erfahren wollen, kontaktieren Sie mich gleich hier: t.unger@mehrverkaufstraining.de

Viel Erfolg wünscht Ihnen Ihr Thomas Unger
Team Unger Mehrverkaufstraining & Coaching

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