Kommunikationssperren im Vertrieb: Wie man sie erkennt und vermeidet

Kommunikationssperren stellen hinderliche Äußerungen dar, die den Austausch zwischen Gesprächspartnern blockieren können. Der US-amerikanische Psychologe Thomas Gordon entwickelte in den 1970er Jahren ein Modell, um diese Effektivität in der Kommunikation zu analysieren. Insbesondere Führungskräfte im Vertrieb und Verkauf sollten sich mit diesen Gesprächskillern auseinandersetzen, um die Beziehung zu ihren Mitarbeitenden zu verbessern.

Zu den typischen Kommunikationssperren zählen Befehle und ungefragte Ratschläge. Diese hindern nicht nur den Gedankenaustausch, sondern erwecken auch den Eindruck, dass die Führungskraft über den Mitarbeiter steht. Statt den anderen zu schätzen und ernst zu nehmen, impliziert der Sprecher, er wisse genau, was das Beste für die andere Person sei. Geläufige Beispiele sind das Aussprechen von Befehlen oder das Angebot von Lösungen, die vom Gegenüber nicht gewünscht sind, wie: „Du solltest besser strukturiert sein.“ Damit kreiere man eine destruktive Gesprächssituation, die weder für die Führungskraft noch für den Mitarbeiter von Vorteil ist.

Das Modell von Gordon identifiziert zwölf Kommunikationssperren, darunter Anordnungen, Drohungen, Moralisierungen sowie die Neigung zu urteilen oder zu kritisieren. Die Trainerin Anne Steinbach nutzt diese Kommunikationssperren in Konfliktlösungstrainings für Führungskräfte und betont, dass wertschätzende Kommunikation darauf abzielt, Beziehungen auf Augenhöhe zu schaffen. Ein solcher Austausch vermeidet nicht nur Missverständnisse, sondern fördert auch die Kreativität der Mitarbeitenden.

Ein besserer Umgang mit diesen Kommunikationssperren erfolgt, indem Führungskräfte aktives Zuhören praktizieren und Ich-Botschaften senden. So werden die Bedürfnisse der Mitarbeitenden ernst genommen und der Dialog fördert ein besseres Arbeitsklima. Steinbach führt aus, dass die Überwindung dieser Sperren Zeit erfordert, aber zu einer signifikanten Verbesserung der Kommunikation führt, was sich letztendlich positiv auf die Teamdynamik und den Vertrieb auswirkt.

Zusammenfassung

• Kommunikationssperren sind hinderliche Äußerungen, die den Austausch verhindern und sollten von Führungskräften im Vertrieb erkannt werden.
• Wertschätzende Kommunikation schafft Beziehungen auf Augenhöhe und fördert das kreative Potenzial der Mitarbeitenden.
• Aktives Zuhören und Ich-Botschaften sind effektive Werkzeuge, um Kommunikationssperren zu überwinden.

Was Vertriebsprofis wissen sollten

Vertriebsprofis sollten sich intensiv mit dem Thema Kommunikationssperren auseinandersetzen, um die Effektivität ihrer Gespräche zu verbessern. Es ist entscheidend, dass Führungskräfte in der Lage sind, diese Sperren zu erkennen und aktiv zu vermeiden. Ein Verständnis darüber, wie die eigene Kommunikation bei Mitarbeitenden ankommt, ist unerlässlich.

Die Fähigkeit, wertschätzend und auf Augenhöhe zu kommunizieren, kann den Unterschied zwischen einer produktiven Zusammenarbeit und ständigen Konflikten ausmachen. Vertriebsprofis sollten lernen, aktives Zuhören zu praktizieren und realistische Ich-Botschaften zu formulieren, um Missverständnisse zu vermeiden und die Bedürfnisse ihrer Mitarbeiter zu verstehen. Die Implementierung dieser Kommunikationsstrategien führt nicht nur zu einem besseren Arbeitsklima, sondern fördert auch die Leistungsbereitschaft und Kreativität innerhalb des Teams, was schließlich den Erfolg im Vertrieb steigert.

Diese Zusammenfassung basiert auf dem Beitrag Mit diesen Sätzen blockierst du jedes Gespräch
Quelle: Impulse