Die Lehren aus einem gescheiterten Unternehmensvertrauen

In der Welt des Vertriebes und der Unternehmen gibt es sicherlich kaum etwas Wichtigeres als Vertrauen. Doch was passiert, wenn dieses Vertrauen missbraucht wird? Ein eindringliches Beispiel bietet die Geschichte eines Geschäftspartners, der 1990 in Konkurs ging und dem der neue Geschäftsführer, trotz eines Warnhinweises des vorherigen Inhabers, viel zu viel Vertrauen schenkte.

Dieser Geschäftsführer übernahm den Betrieb in der Hoffnung, den Standort in Berlin erfolgreich zu nutzen. Der bisherige Niederlassungsleiter übernahm die Führung und von Anfang an gab es Zweifel an dessen Integrität. Trotz eines nächtlichen Anrufs, der vor den Machenschaften des Niederlassungsleiters warnte, entschied sich der neue Geschäftsführer für Zuversicht und gab ihm eine zweite Chance. Dies stellte sich als schwerwiegender Fehler heraus.

Die ersten Anzeichen des Missmanagements ließen nicht lange auf sich warten. Der Niederlassungsleiter verkaufte Produkte unter dem Marktwert, was zu einem gefährlichen Rückgang der Gewinnmargen führte. Umsatz wurde generiert, aber die Erträge blieben im Keller. Ein weiteres Problem war die Zahlungsmoral einiger Kunden, was schließlich zu massiven Zahlungsausfällen führte. Der von ihm gesetzte Anreiz (ein besserer Preis nach einem ersten Geschäft) war nur eine Masche, um Zeit zu gewinnen und die wahren finanziellen Schwierigkeiten zu verdecken.

Nach zwei Jahren wurde das Ausmaß dieser finanziellen Fehlentscheidungen klar: die Firma stand mit 1,1 Millionen Mark in den roten Zahlen. Zu spät erkannte der Geschäftsführer, dass die Geschäftspraktiken des Niederlassungsleiters katastrophale Folgen hatten – Rechnungen wurden nicht verbucht und die Kasse war geschwächt. In einem entscheidenden Moment zieht der Geschäftsführer die Reißleine, entlässt den Niederlassungsleiter und rettet das Unternehmen mit einem privaten Kredit, doch die Lektion war gelehrt: Misstrauen ist manchmal die grundlegende Voraussetzung für den Erfolg im Vertrieb.

Zusammenfassung

• Vertrauen im Vertrieb ist wichtig, doch es muss kontrolliert werden.
• Ein übermäßiges Vertrauen in die falschen Personen kann zu gravierenden Verlusten führen.
• Frühe Warnsignale sollten ernst genommen werden, um gefährliche Entwicklungen zu vermeiden.

Was Vertriebsprofis wissen sollten

Vertriebsprofis müssen sich der Bedeutung von Kontrolle und Misstrauen bewusst sein, insbesondere, wenn sie mit Führungskräften und Partnern in Kontakt treten. Vertrauen ist das Fundament jedes Geschäfts, aber es ist entscheidend, dass dies nicht blind geschieht. Die Geschichte mahnt, stets wachsam zu bleiben und kritisch zu hinterfragen. Eine transparente Kommunikation, regelmäßige Finanzüberprüfungen und die Etablierung von Kontrollmechanismen sind essenzielle Schritte, um ähnliche Situationen zu vermeiden. Vertriebler sollten sich bewusst sein, dass nie die Exklusivität des Vertrauens, sondern die Objektivität in geschäftlichen Beziehungen an oberster Stelle steht. Stress-Tests für die internen Abläufe und eine realistische Risikoberichterstattung sollten Teil eines jeden Geschäftsmodells sein, um nicht in die Falle der Gutgläubigkeit zu tappen.

Thomas Unger – Vertriebsprofi mit Technikverstand
Tel. +49 6171 587 227

Diese Zusammenfassung basiert auf dem Beitrag „Noch heute ärgere ich mich über meine Gutgläubigkeit“
Quelle: Impulse