Worum geht es?

In diesem Artikel geht es um die Technik der motivierenden Gesprächsführung, die Führungsexperte Stephan Kowalski als erfolgsversprechendes Instrument zur Förderung von Veränderungsprozessen bei Mitarbeitern vorstellt. Entwickelt wurde diese Methode ursprünglich von dem US-amerikanischen Psychologen Michael Pantalon zur effektiven Behandlung von Drogenabhängigen. Sie basiert auf der Annahme, dass Menschen bereit sein können, ihr Verhalten zu ändern, wenn sie ihre eigenen Gründe dafür erkennen können. Zu diesem Zweck hat Pantalon sechs Fragen entwickelt, die helfen sollen, die Motivation im Gesprächspartner hervorzulocken.

Diese Fragen lauten (übersetzt aus dem englischen Original):

1. Welche Gründe könnte es für Sie geben, sich zu ändern (bzw. das gewünschte Ziel zu erreichen)?
2. Wie groß ist Ihre Bereitschaft, sich zu ändern, auf einer Skala von 1 (überhaupt nicht bereit) bis 10 (vollkommen bereit)?
3. Warum haben Sie keine niedrigere Zahl gewählt?
4. Stellen Sie sich vor, Sie hätten sich bereits verändert (bzw. das Ziel schon erreicht): Was wären die positiven Ergebnisse für Sie?
5. Warum sind diese Ergebnisse für Sie wichtig?
6. Was ist – wenn überhaupt – der nächste Schritt?

Mit diesen Fragen kann das Gespräch zu einer echten Entdeckungsreise für den Mitarbeiter werden, in der er über seine eigene Motivation nachdenkt und sich eine klarere Perspektive auf seine Möglichkeiten und Ziele entwickelt.

Zusammenfassung

• Die Technik der motivierenden Gesprächsführung kann ein effektives Instrument zur Förderung von Veränderungsprozessen bei Mitarbeitern sein.
• Sie basiert auf der Annahme, dass Menschen bereit sein können, ihr Verhalten zu ändern, wenn sie ihre eigenen Gründe dafür erkennen können.
• Durch eine Reihe gezielt gestellter Fragen, kann der Mitarbeiter zur Entdeckung seiner eigenen Motivation geführt werden.

Was Vertriebsprofis wissen sollten

Es ist wichtig, die motivierende Gesprächsführung als Methode zu erkennen und anzuwenden, um einzelne Mitarbeiter oder Teams effektiv zu führen. Ein Vertriebsprofi sollte sich mit der Methode auskennen, um sie erfolgreich in den Vertriebsalltag zu integrieren. Darüber hinaus ist es wichtig zu erkennen, dass Druck und das Stellen von Forderungen oft nicht zum gewünschten Ergebnis führen, stattdessen ist es hilfreich, den Mitarbeitern Freiräume zu lassen und sie ihre eigenen Gründe zur Änderungen entdecken zu lassen. Es ist entscheidend, den Mitarbeitern aufmerksam zuzuhören und authentisches Interesse an ihren Bedürfnissen zu zeigen. Nur so kann ein motivierendes und produktives Arbeitsumfeld geschaffen werden, das letztendlich zum Erfolg beiträgt.

Diese Zusammenfassung basiert auf dem Beitrag Mit diesen 6 Fragen motivieren Sie Ihre Mitarbeiter zu Höchstleistungen
Quelle: Impulse