Worum geht es?

In dem Artikel geht es um das Thema „Wie überzeugt man Personen, die eine abweichende Meinung haben?“. Dabei stellt es eine große Herausforderung dar, sture und besserwisserische Menschen von einer anderen Sichtweise zu überzeugen. Oftmals wird bei dieser Aufgabe die falsche Strategie angewendet und dabei die Bedürfnisse des Gegenübers missachtet.

Dabei führt der Artikel ein Beispiel auf, in dem ein Unternehmer eine neue Software in seinem Betrieb einführen möchte, die das derzeitige Programm ersetzen soll. Die Geschäftspartnerin, die für die IT zuständig ist, lehnt den Vorschlag jedoch ab. Sie hat das alte Programm ausgewählt und vielerorts bewährt, daher fürchtet sie den notwendigen Wandel. Beide Parteien beharren auf ihre jeweiligen Meinungen und verwenden Argumente, eine Lösung ist aber nicht in Sicht.

Mithilfe von Tali Sharot und Marie-Theres Braun, zwei Expertinnen in den Bereich Psychologie und Neurowissenschaften sowie Rhetorik und Verhandlungsführung, werden in dem Artikel vier Strategien zur Überzeugung vorgestellt.

Die erste Strategie könnte Schneider dazu verwenden, auf die wichtigen Auswirkungen der Digitalisierung für das Unternehmen hinzuweisen. Damit verankert er eine neue Überzeugung im Kopf seiner Kollegin und lenkt das Gespräch auf ein gemeinsames Ziel. Die zweite Strategie basiert auf der TAF-Technik, welche sich als wirksam gegen Personen erweist, die sich selbst für kompetent halten, aber in Wirklichkeit wenig von der Sache verstehen. Argumente sind dabei effektiv, wenn der persönliche Nachteil hervorgehoben wird und die Bedürfnisse und Ängste des Gegenübers angesprochen werden. Die letzte Strategie ist die Verwendung von „Protakalepsis“, bei der das „Nein“ schon im Voraus vorweggenommen wird.

Zusammenfassung

• Nur mit Fakten lassen sich sture und besserwisserische Menschen oft nicht überzeugen. Es wird empfohlen, eine neue Überzeugung im Kopf des Gegenübers zu verankern und ein gemeinsames Ziel zu finden.
• Die TAF-Technik wird als wirksam gegen Personen betrachtet, die sich selbst für kompetent halten, aber in Wirklichkeit wenig von der Sache verstehen. Es geht darum, dass die Argumentation quasi rückwärts aufgebaut wird.
• Mittels „Protakalepsis“ wird das „Nein“ des Gegenübers schon im Voraus vorweggenommen, um eine Abwehrhaltung zu vermeiden.

Was Vertriebsprofis wissen sollten

Als Vertriebsprofi ist es wichtig, andere Menschen überzeugen zu können, insbesondere in Fällen, in denen wichtige Veränderungen anstehen, beispielsweise bei der Einführung neuer Software, Umgestaltung von Prozessen oder Änderungen der Verkaufsstrategie. Das vorliegende Wissen über effektive Überzeugungsstrategien ist daher unerlässlich. Durch den Fokus auf gemeinsame Ziele und das Verständnis für die Bedürfnisse und Ängste des Gegenübers, erhöht sich die Chance, Andere zu überzeugen. Darüber hinaus sind Techniken wie die TAF-Technik und Protakalepsis wirksame Instrumente bei der Arbeit mit widerstrebenden oder skeptischen Personen. Mit diesen Strategien können Vertriebsprofis effektiver kommunizieren und ihre Ziele erreichen. Es ist wichtig, sich bewusst zu machen, dass der Schlüssel zur Überzeugung darin liegt, die Bedürfnisse des Gegenübers im Blick zu haben und sie entsprechend zu adressieren.

Diese Zusammenfassung basiert auf dem Beitrag 4 Strategien, mit denen Sie selbst sture Menschen umstimmen können
Quelle: impulse