Wachstumsbremsen erkennen und im Vertrieb nachhaltig lösen

Die Herausforderungen in der Geschäftswelt sind vielschichtig, und es ist entscheidend für Unternehmen, strategisch vorzugehen, um nachhaltige Wachstumsbremsen zu identifizieren und abzubauen. Ein bemerkenswertes Beispiel für diesen Prozess bietet das Unternehmen Autarq, das innovative Solardachziegel produziert. Bis 2022 war der Vertrieb im direkten B2C-Geschäft stark personalintensiv und damit aufwendig. Vier Mitarbeiter akquirierten potenzielle Kunden von Haus zu Haus – ein Ansatz, der nur begrenzte Erfolge brachte. Trotz eines signifikanten Marktpotenzials, insbesondere da Millionen von Dächern in Deutschland in den kommenden Jahren erneuert werden müssen, bremste die damalige Strategie das Wachstum des Unternehmens erheblich.

Mit der Erkenntnis, dass der Fokus auf Privatkunden die Expansion hinderte, entschloss sich die Unternehmensführung unter Geschäftsführer Kai Buntrock und Firmengründer Cornelius Paul, das Geschäftsmodell umzustrukturieren. Die neue Ausrichtung richtet sich nun primär auf gewerbliche Kunden, insbesondere Dachhandwerker. Diese Entscheidung führte innerhalb eines Jahres zu einer Verdopplung des Umsatzes – eine eindrucksvolle Steigerung, die durch eine zielgerichtete Neuorientierung im Marketing und Vertrieb erzielt wurde.

Um diesen strategischen Wechsel zu realisieren, baute Autarq Beziehungen zu relevanten Verbänden, Architekten und Denkmalschutzbehörden auf. Die Herausforderungen, die das Unternehmen zuvor im Vertrieb hatte, wurden durch gezielte Marketingmaßnahmen und den Einsatz von digitalen Medien erheblich verbessert. Autarq etablierte ein neues digitales Marketingkonzept und einen Konfigurator auf der Website, der das Interesse potenzieller Kunden weckte. Diese Strategie führte zu einer hohen Abschlussquote von 30 bis 40 Prozent, sobald die Kunden mit dem Service Team in Kontakt traten.

Diese erfreulichen Resultate zeugen von der Wichtigkeit, Vertriebskanäle kontinuierlich zu überprüfen und anzupassen. In einer Zeit, in der Flexibilität entscheidend ist, zeigte sich, dass die Anpassung des Geschäftsmodells und die Fokussierung auf gewerbliche Kunden entscheidend zum Wachstumsimpuls von Autarq beitrugen.

Zusammenfassung

• Autarq erlebte mit einem Wechsel von B2C zu B2B einen Umsatzanstieg, indem sie Dachhandwerker als primäre Zielgruppe ansprachen.
• Die Implementierung digitaler Marketingstrategien, wie etwa einen Konfigurator auf der Website, half, potenzielle Kunden zu gewinnen.
• Die direkte Zusammenarbeit mit Dachhandwerkern und Architekten führte zu einer Steigerung der Markensichtbarkeit und damit zu einem erhöhten Interesse an den Produkten.

Was Vertriebsprofis wissen sollten

Für Vertriebsprofis ist die Fähigkeit, Wachstumsbremsen frühzeitig zu erkennen, von zentraler Bedeutung. Die Kombination aus Marktforschung und einer kontinuierlichen Überprüfung der Vertriebsstrategien ermöglicht es, gezielt auf Veränderungen im Markt zu reagieren. Ein wichtiger Aspekt, den Vertriebsmitarbeiter berücksichtigen sollten, ist die Diversifikation ihrer Zielgruppe. Die Fokussierung auf spezifische Segmente kann den Erfolg erheblich steigern, wenn neue Vertriebsansätze ausprobiert werden. Networking und Kooperationen mit relevanten Branchenpartnern sind ebenso entscheidend; sie erweitern die Reichweite und erhöhen die Markenbekanntheit. Letztlich ist der Schlüssel zum Erfolg ein flexibles Geschäftsmodell, das bei Bedarf schnell angepasst werden kann, um auf dynamische Marktbedingungen zu reagieren.

Diese Zusammenfassung basiert auf dem Beitrag Wie du Wachstumsbremsen löst und die Firma schneller voranbringst
Quelle: Impulse