So vermeiden Sie Angebote für den Papierkorb

Auch mal Nein sagen

Schicken Sie mir mal ein Angebot! Dieser Satz löst bei vielen Verkäufern Freude aus. Man fühlt sich dann auf der Zielgeraden und wähnt den nächsten Auftrag in der Tasche. Doch die Realität sieht oft anders aus. Nach vielen Angeboten passiert… nichts!

Durch faule Anfragen geht in vielen Vertriebsabteilungen eine Menge Zeit verloren. Das kostet nicht nur Arbeitszeit, sondern auch Arbeitskraft und Motivation, die in vielversprechenderen Angeboten mit ernsthaften Kaufabsichten fehlt. Also schauen Sie in Zukunft, welche Anfragen Sie wirklich beantworten möchten. Hier ein paar Anhaltspunkte, woran Sie faule Anfragen erkennen können.

Diese Anzeichen zeigen keine ernstgemeinte Kaufabsicht:

  1. Unpersönlichkeit:
    „Es kommt eine Anfrage ohne Ansprechpartner mit der Anrede „Sehr geehrte Damen und Herren, wir hätten gerne ein Angebot für…“. Das ist mit hoher Wahrscheinlichkeit eine Massenmail, um einfach nur einen möglichst billigen Angebotspreis zu erhalten.
  2. Die Anfrage ungenau:
    Der Kunde stelle eine sehr allgemeine Anfrage und weiß gar nicht genau was er konkret sucht. Das ist ein fast sicherer Beleg dafür das kein akuter Bedarf vorhanden ist. Es ist eine „ich schaue mich nur mal um“ Anfrage.
  3. Der Kunde will keinen Termin:
    Sie fragen nach einem Termin, an dem Sie ihr Angebot präsentieren dürfen und der Kunde hat kein Interesse. Hätte der Kunde wirklich Interesse an Ihrer Leistung, würde er sich diese Zeit nehmen.
  4. Niemand weiß Bescheid:
    Auf Ihre Nachfrage, weiß niemand Bescheid oder der Anfragende selbst hat sich offensichtlich mit dem Thema wenig auseinandergesetzt und viele Fragen nicht konkret beantworten.
  5. Das Zeitfresser-Angebot:
    Ein richtiges Angebot zu dieser Anfrage würde unverhältnismäßig viel Zeit kosten. Das ist ein Zeichen dafür, dass der Kunde gar nicht zu Ihrer Kernziel­gruppe gehört.

Wenn eines oder mehr Merkmale auf die Anfrage vor Ihnen zutrifft, sollten sie sich genau überlegen, ob Sie diese Zeit investieren möchten. Denn meist wird aus diesen Angeboten eh kein Geschäft und sie könnten sich viel besser anderen Akquisetätigkeiten widmen.

Wenn Sie sich unsicher sind, können Sie sich auch kurz Bestätigung holen und den Nachfragenden kurz anrufen, um die Punkte 2-4 auf dieser Liste nochmals zu überprüfen. Schlägt das fehl, haben sie Gewissheit.

Als Alternative können Sie bei solchen Anfragen, wenn vorhanden, einfach einen Katalog zurücksenden. Diese Antwort versehen Sie mit dem freundlichen Hinweis gerne ein individuelles Angebot zu erstellen, wenn konkretere Informationen und Spezifikationen vorliegen.

 

Schreiben Sie mir über Ihre Erfahrungen mit der Führung im Vertrieb. Ich freue mich auf einen interessanten Austausch.

Wenn Sie mehr über die Entwicklung Ihrer Vertriebsmannschaft oder Ihrer Verkäuferpersönlichkeit erfahren wollen, kontaktieren Sie mich gleich hier: t.unger@mehrverkaufstraining.de

Viel Erfolg wünscht Ihnen Ihr Thomas Unger
Team Unger Mehrverkaufstraining & Coaching

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