Reden ist Silber, Schweigen ist Gold

Wirklich gute Verkäufer können nicht nur gut reden. Sie können vor allem Zuhören. Denn nur wenn Sie richtig hinhören, wissen Sie was Ihr Gegenüber bewegt und wie Sie ihn richtig ansprechen. Richtig Zuhören können Sie trainieren. Diese vier Tipps können Sie sofort im nächsten Kundengespräch einsetzen. So öffnen sich Kunden leichter und Sie erfahren alles, was für den erfolgreichen Abschluss wichtig ist.

Technik 1: Hören Sie auch mit den Augen zu

Limitieren Sie sich selbst nicht auf das bloße Hören. Benutzen Sie Ihre Augen. Konzentrieren Sie sich auf die Gestik und Mimik Ihres Gesprächspartners. Die Signale, welche er sendet, geben Ihnen wertvolle Hinweise. Das hilft Ihnen das Gehörte richtig zu interpretieren und gegebenenfalls auch Widersprüche zu entdecken. Wenn Sie so aktiv zuhören schweifen auch Ihre Gedanken nicht ab und Sie sind zu 100 Prozent im Hier und Jetzt.

Technik 2: Stellen Sie mehr Fragen

Die Informationen, die Sie so sammeln dürfen Sie auch verwenden. Sprechen Sie ihr Gegenüber beispielsweise darauf an: „Entschuldigen Sie bitte, aber ich hatte das Gefühl, das bei Punkt 3 noch Unklarheiten bestehen. Habe ich das so richtig herausgehört?“ So fühlt sich Ihr Gegenüber wirklich ernst genommen und verstanden.

Stellen Sie generell mehr Fragen. Überprüfen immer wieder, ob Sie richtig liegen. Gehen Sie auch gern einen Schritt weiter und hinterfragen Sie Aussagen. Welche Gründe verstecken sich zum Beispiel hinter dem Wunsch „billig einzukaufen“. Vorgaben des Unternehmens oder der Führungskraft? Oder vielleicht die persönliche Motivation etwas heraus zu handeln? Gibt es dann andere Möglichkeiten ihm zu einem persönlichen Erfolg zu verhelfen statt zum Beispiel ein Rabatt?

Technik 3: Reagieren heißt nicht immer sprechen

Wenn Ihr Gesprächspartner ins Erzählen kommt und gerade wichtige Aussagen trifft, bremsen Sie ihn nicht mit Fragen oder eigenen Aussagen. Halten Sie den Redefluss am Laufen und Zeigen Sie mimisch und mit Gesten, dass Sie ganz bei ihm sind. Nicken Sie, ziehen Sie interessiert die Brauen hoch, lehnen Sie sich vor oder werfen Sie alternativ nur kurze gesprochene Bestätigungen ein. So hören Sie länger zu als das Sie reden. Viele Menschen empfinden einen solchen Gesprächspartner als sympathischer und intelligenter.

Technik 4: Machen Sie sich Notizen

Sich Notizen zu machen ist ein weit unterschätzter Klassiker. Schreiben Sie immer die wichtigsten Aussagen mit. Das hält Sie aktiv und Sie zeigen Aufmerksamkeit sowie Wertschätzung. Notieren Sie wichtige Dinge wortwörtlich statt in Ihren eigenen Worten. Das hat später für die Nachbereitung oder Angebote einen sehr nützlichen Effekt: Sie greifen dann auf die Sprache des Kunden zurück und geben damit quasi seine eigenen Gedanken wieder. Emotional kann er zu solchen Angeboten nur noch „Ja“ sagen. 


Schreiben Sie mir über Ihre Erfahrungen mit der Führung im Vertrieb. Ich freue mich auf einen interessanten Austausch.

Wenn Sie mehr über die Entwicklung Ihrer Vertriebsmannschaft oder Ihrer Verkäuferpersönlichkeit erfahren wollen, kontaktieren Sie mich gleich hier: t.unger@mehrverkaufstraining.de

Viel Erfolg wünscht Ihnen Ihr Thomas Unger
Team Unger Mehrverkaufstraining & Coaching

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