Leitfaden und Tipps für Ihre Kaltakquise im B2B
Die Kaltakquise im B2B – oft als Königsdisziplin im Vertrieb bezeichnet – ist einer der schnellsten und erfolgreichsten Wege zu neuen Kunden.
„Kaltakquise, das werde ich nie machen.“
Die Kaltakquise spaltet Verkäufer auch am stärksten in zwei Lager. Die einen lieben es. Die anderen hassen es. Für die letztere Gruppe ist der größte Negativpunkt der Kaltakquise im B2B ist ein psychologischer. Es ist die direkte Ablehnung, welche man in so einer direkten Art der Akquise oft erfährt. Erstere – die Kaltakquise-Profis – haben diese innere Hürde überwunden und lieben die Kaltakquise aufgrund ihrer Vorteile:
- der Streuverlust ist sehr gering
- sie ist preiswert
- Kaltakquise gewinnt schnell Kunden
Das macht die Kaltakquise zu einer der erfolgreichsten Aktivitäten, um neue Kunden zu gewinnen. Und wer will das nicht im Vertrieb: neue Kunden gewinnen. Aber was genau macht gute Kaltakquise aus und wie macht Kaltakquise Spaß? Das sehen wir uns jetzt mal an.
Der Leitfaden Einwandbehandlung
Mehr Umsatz für den technischen Vertrieb
Wissen: Vorbereitung der Kaltakquise am Telefon
Gute Kaltakquise im B2B beginnt mit einer guten Vorbereitung: Der erste Schritt ist die Selektion der potenziellen Wunschkunden. Ja, Wunschkunden. Denn Sie sind in der aktiven Rolle und können sich heraussuchen, wen Sie anrufen und als Kunden gewinnen möchten. Also stellt sich der Kaltakquise-Profi im Vorfeld ein paar Fragen. Welche Kunden will ich gewinnen? Welche Kunden passen zu mir, meinem Produkt und meinem Unternehmen? Wo sitzt mein perfekter Ansprechpartner? Aus diesen Fragen entwickeln Sie Ihre Wunschkundenkriterien. Diese Kriterien sind zum Beispiel:
- Marktsegment des Wunschkunden
- Größe des Wunschkunden
- Idealer Ansprechpartner
- Region des Wunschkunden
Mit diesen Kriterien geht es an die Auswahl der Wunschkunden. Der erste mögliche Weg ist die eigene Recherche mit Hilfe von Messekatalogen, Google, LinkedIn, XING und anderen Quellen. Bei der eigenen Recherche besteht jedoch die Gefahr, unglaublich viel Zeit zu verplempern. Das ist ein wichtiger Faktor. Denn Kaltakquise ist ein Massengeschäft. Viel hilft viel. 30 Minuten für die Suche nach dem richtigen Ansprechpartner ist pure Zeitverschwendung. Denn wenn Sie zum Beispiel 10 Telefonate führen möchten, ist schon allein durch Ihre Recherche fast der ganze Arbeitstag verplant. Ein zweiter empfehlenswerter Weg ist der Kauf von Adressen bei entsprechenden Adressverlagen (z.B. bisnode). Das ist sehr viel schneller und komfortabler.
Den telefonischen Kaltakquise Leitfaden entwickeln
Wissen Sie, wen Sie anrufen möchten, sollten Sie nun die Gespräche vorbereiten. Sie brauchen ein Telefonskript. Auch hier ist weniger mehr. Man kann ohnehin nicht alle Gesprächsmöglichkeiten vorbereiten. Jedoch sollte man die besten 1-2 Einstiege vorbereiten. Denn wir haben es schon alle erlebt, wenn beispielsweise eine Telefongesellschaft anruft und ein mäßig motivierter Mitarbeiter roboterhaft einen Text vorliest: „Sind Sie Herr X?“ Der erste Gedanke hierzu: „Ja bin ich, ich habe mich doch gerade gemeldet.“ Mit einem solchen nichtssagenden Gesprächseinstieg, hätten Sie Ihre Chancen schon verspielt.
Das geht viel besser. Der Erfolgsschlüssel lautet, dem Wunschkunden sofort einen Nutzen zu liefern. Warum ist es gut, dass er den Hörer abgenommen hat und warum ist es wichtig für ihn, mit Ihnen einen Termin zu machen?
Das richtige Gesprächsziel am Telefon
Das ist auch der wichtige nächste Punkt. Das gewünschte Ziel des Gesprächs muss klar sein. Der technische Vertrieb verkauft sehr selten Produkte direkt am Telefon. Deshalb ist das wahre Ziel der Termin. Ein gutes Beispiel für ein Telefonskript, um das zu erreichen:
Die richtigen Argumente
Was fällt auf? Es geht nicht um Produkte und auch der Termin ist nicht der Einstig des Gesprächs. Der Einstieg in das Gespräch ist „Produktivität in Ihren Prozessen um 10-20% steigern“. Es ist also der Nutzen, den Ihr Produkt bietet und der Interesse für einen Termin wecken soll. Das mag simpel klingen, ist aber eine tausendfach bewährte Struktur.
Gerade zu Beginn Ihrer B2B-Kaltakquise werden Sie diese einfache Gesprächsstruktur mit vielen eigenen Wörtern ergänzen wollen. Das ist ein ganz natürlicher innerer Zwang. Jedoch machen diese Ergänzungen das Gespräch nicht besser. Das Gegenteil ist der Fall. Sie haben nur wenige Sekunden, um zu überzeugen. Füllworte und Drumherum lenken vom Kern ab und kosten Ihre Zeit und die Zeit Ihres Gegenübers. Sie sollten allen Beteiligten einen Gefallen tun und direkt zum Punkt kommen. Setzen Sie also ganz klar den Fokus auf „Produktivität in Ihren Prozessen um 10-20 % steigern“. Wenn Sie damit nicht überzeugen, dann helfen auch keine Füllworte.
Sie Fragen sich jetzt sicherlich, was der richtige Nutzen ist. Nehmen Sie den stärksten Nutzen Ihres Produktes zuerst. Wenn der Kunde noch zögert, legen Sie Ihren zweitstärksten Nutzen nach. Das sieht im Beispiel wie folgt aus:
Führt auch ein dritter Nutzen nicht zum Erfolg, dann beenden Sie das Gespräch nett. Denn Gespräche sollten immer positiv enden. Manche Callcenter-Mitarbeiter im Vertrieb haben sogar die Angewohnheit aus purer Zeitersparnis einfach aufzulegen, sobald Sie merken, dass es an dieser Stelle nicht weiter geht. Lassen Sie das! Absolutes Minimum Ihrerseits ist ein „Vielen Dank für Ihre Zeit und einen schönen Tag noch.“ Kaltakquise ist Masse, doch diese Zeit muss sein.
Exkurs: Kaltakquise Rechtslage
Grundsätzlich ist Kaltakquise nicht erlaubt – egal ob über Anrufe, E-Mails oder gar Fax. Ja das gilt auch für die Kaltakquise im B2B. Jedoch formuliert das Gesetz eine großzügige Ausnahme: Könnten Ihre Wunschkunden „mutmaßlich“ an Ihrem Angebot interessiert sein, dürfen Sie Ihr Glück auch ohne vorherige Einwilligung versuchen. Dieses mutmaßliche Interesse ist dann gegeben, wenn Sie einen sachlichen Zusammenhang zwischen Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung und dem kontaktierten Unternehmen herstellen können. Verkaufen Sie beispielsweise Entgratungstechnik? Dann spricht nichts dagegen, bei Maschinenbauunternehmen, Automotiv-Zulieferern und allen anderen Wunschkunden – die etwas mit Ihrer Lösung anfangen könnten – anzurufen.
Kaltakquise nach der DSGVO
Diese Regelung existierte auch schon vor der DSGVO. Doch mit der Datenschutzgrundverordnung kamen neue Zweifel ins Spiel. Zusätzlich stellt sich jetzt die Frage nach der datenschutzrechtlichen Zulässigkeit. Bei der Kaltakquise arbeiten Sie mit Daten wie Namen und Telefonnummern. Das heißt, Sie brauchen einen „Grund“ um mit diesen Daten hantieren zu dürfen. Dieser ist beispielsweise:
Die Verarbeitung personenbezogener Daten zum Zwecke der Direktwerbung kann als eine einem berechtigten Interesse dienende Verarbeitung betrachtet werden.
Ohne jetzt noch tiefer in diese Materie einzusteigen, ändert die DSGVO an der Kaltakquise im B2B direkt erstmal nichts. Sie sollten diesem Feld jedoch nochmal die angemessene Aufmerksamkeit zukommen lassen.
Können – Fünf praktische Kaltakquise Tipps im B2B
Bevor Sie nun starten gilt es ein paar ganz praktische Tipps zu beachten.
- Festes Zeitfenster:
Planen Sie feste Zeitfenster in Ihrem Kalender für Kaltakquise wie zum Beispiel „1 Stunde pro Woche“. Dieser Termin sollte nicht verschoben werden. Blockieren Sie ihn in Ihrem Kalender. - Aufwärmen:
Betrachten Sie B2B-Kaltakquise als sportliche Herausforderung – inklusive Aufwärmen. Aufwärmen ist wichtig. Fangen Sie mit einem einfachen Kunden an. Das kann ein früherer Kunde sein, der schon lange nichts mehr bestellt hat. Sozusagen eine Lauwarme Akquise zum Start. - Anrufen im Akkord:
Kaltakquise ist Masse. Legen Sie sich also alle Kontakte, die Sie in Ihrem gewählten Zeitfenster anrufen wollen, zurecht. Bereiten Sie eine Liste vor, welche Sie abhaken. - Keine Recherche:
Telefonieren Sie wirklich nur mit vorbereiteten Kontakten. Recherchieren Sie nicht während der Kaltakquise. Das ist wie eine Pause beim Langlauf. Sie brauchen wieder Zeit, um rein zu kommen. - Nur kurze handschriftliche Notizen:
Machen Sie sich auch nur kurze handschriftliche Notizen. Verlieren Sie keine Zeit durch aufwändige Eintragungen Ihrer Gesprächsergebnisse in eine Datenbank oder ähnliches. Bleiben Sie im Gesprächsflow. Das Übertragen der Notizen können Sie bequem am Ende der geplanten Kaltakquise-Zeit machen.
Einstellung – gut, dass Sie den Hörer abgenommen haben
Neben der beschriebenen Gesprächsvorbereitung Ihre richtige Einstellung beim Telefonieren der Matchwinner in der B2B-Kaltakquise. Erstens müssen Sie von sich und Ihrem Produkt absolut überzeugt sein. Haben Sie Zweifel, hört das der Kunde. Sie verlieren an Überzeugungskraft. Meine Einstellung bei der Kaltakquise ist zum Beispiel:
Gut, dass Sie den Hörer abgenommen haben, denn erfahren Sie vom besten Verkäufer, wie Sie Ihre Produktivität um 15-20 % steigern.
Zu abgehoben, denken Sie sich jetzt vielleicht? Doch das ist nicht das, was Sie offen kommunizieren. Das findet nur in Ihrem Kopf statt. Es ist Ihr persönliches Zustandsmanagement und steigert Ihre Überzeugungskraft. Die Terminquote steigt mit der richtigen Laune erheblich. Also Versetzen Sie sich aktiv in die richtige Stimmung. Denn auch das hört Ihr Kunde am Telefon.
Statistisch brauchen Sie viele „Neins“
Apropos Terminquote. Machen Sie sich eine Strichliste über Zu- und Absagen. Mal angenommen, Sie haben über einen längeren Zeitraum Buch geführt und Ihre Quote ist 1 zu 10. Sie brauchen also elf Telefonate für einen Termin.
Dann brauchen Sie also zehn „Nein“ für ein „Ja“. Wenn Sie sich das bewusst machen, dann macht es von nun an doch gar keinen Sinn mehr, sich über ein „Nein“ zu ärgern. Sie brauchen schließlich zehn „Nein“ für eine Terminzusage. Freuen Sie sich über jedes „Nein“. Lächeln Sie die Absage einfach weg und lassen Sie sich die gute Laune nicht nehmen. Denn das „Nein“ ist der zwangsläufige Weg zum Erfolg. So macht Ihnen das Telefonieren nun viel mehr Spaß und Sie kommen noch erfolgreicher zu Ihren Terminen.
Zusammenfassung für die erfolgreiche Kaltakquise im B2B
- Bringen Sie sich in die richtige Stimmung.
- Bereiten Sie eine Liste von Wunschkunden vor.
- Legen Sie die 3 wichtigsten Nutzenargumente fest.
- Entwickeln Sie einen simplen Gesprächsleitfaden für diese Kunden.
- Halten Sie sich an Ihr Skript und die Reihenfolge der Nutzenargumente.
- Bleiben Sie im Gesprächsflow. Keine Recherche und nur kurze Notizen.
- Sammeln Sie „Nein“ und bleiben Sie gut drauf.
Erfolgreiche Kaltakquise ist purer Fleiß. Viel hilft viel. Beachten Sie diese Schritte, dann wird die B2B-Kaltakquise zu Ihrem Erfolgsfaktor und Sie kommen mit Spaß an der Kaltakquise zu neuen Terminen und Kunden.
Schreiben Sie mir über Ihre Erfahrungen mit der Kaltakquise im B2B. Ich freue mich auf einen interessanten Austausch.
Wenn Sie mehr über die Entwicklung Ihrer Vertriebsmannschaft oder Ihrer Verkäuferpersönlichkeit erfahren wollen, kontaktieren Sie mich gleich hier: t.unger@mehrverkaufstraining.de
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