Die Preisfrage gezielt zum Abschluss nutzen

Gute Verkäufer freuen sich auf ihn und zu jedem ernsthaften Verkaufsgesprächs gehört er dazu. Der Preis. Die Betonung liegt hier auf dem „ernsthaften“. Will der Kunden den Preis nicht wissen und fragt nicht „Was kostet das?“, ist das ein schlechtes Zeichen. Denn dann hat der Kunde kein ernsthaftes Kaufinteresse.

Wirklich gute Verkäufer wissen: Ohne Preis gibt es keinen Abschluss. Ein Verkaufsgespräch ist für sie wie ein gutes Theaterstück in drei Akten.

1. Die Einleitung: Vom Smalltalk bis zur Analyse der Kundenwünsche.
2. Die Zuspitzung: Das gezielte hinführen auf den Höhepunkt – die Preispräsentation.
3. Der Höhepunkt: Der Preis als Chance für den Abschluss.

Professionelle Verkäufer im technischen Vertrieb bereiten dieses Stück perfekt vor und nutzen die Preisfrage als Chance zum Verkaufsabschluss.

Wissen – gut verpackt ist der Preis ein Geschenk

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Wenn der Kunde nach dem Preis fragt, haben Verkäufer Ihren Job schon soweit gut gemacht. Sie haben ihr Produkt und den Nutzen des es für den Kunden bietet so präsentiert, dass dieser Interesse zeigt. Mittelmäßige Verkäufer vergessen an dieser Stelle: Der Nutzen ist auch beim Abschluss noch immer relevant. Vielleicht sogar am wichtigsten.

Das schlechteste was man in dieser Situation machen kann ist den Preis einfach zu nennen. Versuchen Sie es mal. Sprechen Sie den Preis laut aus: 20.000 €.

Den Preis so losgelöst vom Nutzen zu präsentieren fordert Kunden förmlich dazu auf, über diese Zahl genau nachzudenken. So überlegt manch ein Kunde jetzt: Ups, das ist aber viel Geld. Will ich so viel ausgeben? Vorige Begeisterung für das Produkt kann jetzt in Ablehnung umschlagen.

Nutzen statt Produktmerkmale

Besser ist es den Preis direkt mit dem Nutzen in Zusammenhang zu bringen. Professionelles Verkäufer verpacken Ihre Preise in abschlussstarke ansprechende Verpackungen. Fast wie ein schönes Geschenk mit Schleife, welches der Kunde gerne annehmen will.

Um ein solches perfektes Paket zu schnüren, braucht der Verkäufer nur die richtigen Kaufentscheidenden Punkte, die er zuvor identifiziert hat.

• Kaufentscheidender Nutzen 1
• Investition
• Kaufentscheidender Nutzen 2

Drei Dinge sind hierbei essentiell.

1. Es müssen wirklich Nutzenmerkmale sein. Keine Produktmerkmale.
2. Es sind die kaufentscheidenden Nutzenargumente.
3. Es sind keine „Kosten“, sondern Investitionen.

Auf die Preisfrage des Kunden lautet die professionelle und abschlussorientierte Antwort wie folgt:

• Für die von Ihnen gewünschte Produktivitätssteigerung von 15 %…
• …beträgt Ihre Investition nur 20.000 €…
• …dafür erhalten Sie gleichzeitig noch die gewünschte Schulung für den reibungslosen Einsatz ab dem ersten Tag.

Durch diese „Nutzen–Investition–Nutzen“-Verpackung verliert der Preis seine Wucht. Er wird in den Kundennutzen „eingepackt“ und wirkt viel kleiner. Es sind „nur“ noch 20.000€ für dieses machtvolle Nutzenversprechen. Fast ein Geschenk.

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Können – strukturiert und souverän präsentieren

Um die Preisfrage gezielt zum Abschluss vorzubereiten, gehört es also die wichtigsten Nutzen für den Kunden in diesem konkreten Verkaufsprojekt herauszufinden und abrufbereit zu haben. Das ist strukturierte Vorbereitung vor dem wichtigen Gespräch. Verkäufer sollten diesen Satz zunächst gerne vorher üben und auswendig lernen, bis es wirklich ins Blut übergegangen ist.

Übung und Routine steigert den Erfolg dieser Preispräsentation noch weiter. Wenn die Preisfrage voll professioneller Souveränität und selbstbewusst vorgetragen wird, weiß der Kunde, der Verkäufer ist von seinem eigenen Preis und seinem Produkt überzeugt. Diese Überzeugung beseitigt auch letzte eventuelle Zweifel des Kunden.

Einstellung – Mit dem Preis das Ziel in Sicht

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Damit das funktioniert, ist noch ein anderer Punkt entscheidend: Die richtige Einstellung. Welches ist also die richtige Einstellung und der richtige Zustand für den professionellen Verkäufer bei der Frage nach dem Preis? Das ist einfach beantwortet. Freude und Souveränität.

Top-Verkäufer freuen sich über die Preisfrage, weil es ihr Signal ist: „Jetzt kann ich den Auftrag erfolgreich abschließen. Das ist meine Chance.“

Mit einem Lächeln auf dem Gesicht, übergibt der Profi nun ganz souverän das Paket. Mit einer normalen Stimmlage, locker und voller Überzeugung. Der Kunde registriert unterbewusst: Hier stimmt alles. Mein Gegenüber ist vertrauenswürdig. Ich kann mich nun selbst über das super Paket freuen, welches ich gerade bekommen habe.

Zusammenfassung – Souverän, strukturiert und mit Freude

• Der professionelle Verkäufer im technischen Vertrieb weiß: die Frage nach dem Preis zeigt Interesse an seinem Produkt und ist ein Kaufsignal.
• Die Frage wird ganz normal beantwortet. Wie ein ganz normales Ausstattungsmerkmal.
• Der professionelle Verkäufer spricht nie von Kosten, sondern immer von Investitionen.
• Die perfekte Struktur der Antwort ist die „Nutzen–Investition–Nutzen“- Verpackung.

Oft wollen Kunden nach der Frage nach dem Preis verhandeln und sagt zum Beispiel: „Das ist zu teuer“. Wie Sie als professioneller Verkäufer im technischen Vertrieb auf diesen Preiseinwand richtig reagieren, erfahren Sie im nächsten Team Unger Mehrverkaufs-Brief. Ihrem monatlichen VertriebsIMPULS für Verkäufer und Führungskräfte im technischen Vertrieb, die noch mehr verkaufen wollen!

Wenn Sie mehr über die Entwicklung Ihrer Vertriebsmannschaft oder Ihrer Verkäuferpersönlichkeit erfahren wollen, kontaktieren Sie mich gleich hier: t.unger@mehrverkaufstraining.de

Viel Erfolg wünscht Ihnen Ihr Thomas Unger
Team Unger Mehrverkaufstraining & Coaching