Preisgespräch: Was kostet das?

Was kostet das? Diese Frage ist ein Schreck für mittelmäßige Verkäufer und pure Freude für professionelle Verkäufer, welchen das Preisgespräche führen im Blut liegt. Denn sie kommen mit dieser Frage dem Verkaufsabschluss ein Stück näher.

Irgendwann während des Angebotsprozesses will der Kunde wissen, was denn unser Produkt oder unsere Dienstleistung kostet. Also fragt unser Kunde einfach: Was kostet das? Jetzt verlieren viele mittelmäßige Verkäufer ihr selbstsicheres Auftreten. Denn sie tun plötzlich so, als gehörte der Preis nicht zum Angebot dazu. Sie werden plötzlich unsicher, wirken verlegen und stammeln verunsichert ihren Preis.

Diese Unsicherheit bemerkt natürlich der Kunde. Der wird dadurch nun auch verunsichert und denkt sich, warum ist der Verkäufer plötzlich unsicher? Ist der Preis vielleicht zu hoch? Was hat er zu verbergen? Somit gefährdet diese Verunsicherung des mittelmäßigen Verkäufers den Verkaufsabschluss. Lesen Sie jetzt, wie professionelle Verkäufer im technischen Vertrieb auf die Frage nach dem Preis abschlussorientiert reagieren.

Wissen – die Preisfrage signalisiert Interesse

Wenn Sie Preisgespräche führen, ist es wichtig zu wissen, was die Frage des Kunden nach dem Preis bedeutet: Diese Frage signalisiert Interesse unseres potentiellen Kunden an unserem Produkt. Würde er während des Angebotsprozesses nicht nach dem Preis fragen, wäre es schlimmer: Dann hätte der schlicht kein Interesse. Nun sind wir aber schon weiter: Der Kunde möchte wissen: „Was kostet das?“ Er signalisiert damit also Interesse an unserem Produkt.

Warum verlieren dennoch viele Verkäufer ihre Selbstsicherheit bei dieser Frage? Nun, weil sie nicht die Chance sehen, die durch das Interesse des Kunden entsteht. Vielmehr denken sie sofort an vergangene schlechte Erfahrungen, die sie mit dem Preis ihrer Produkte gemacht haben. Reaktionen früherer Kunden wie:

• Das ist aber teuer.
• Andere sind aber billiger.
• Das liegt außerhalb meines Budgets.

Preise selbstbewusst präsentieren

Damit verbunden ist die Angst vor der Ablehnung: „Das kaufe ich nicht.“ All diese negativen Erfahrungen kommen bei der simplen Frage „Was kostet das?“ hoch. Das verursacht die Unsicherheit, die zum Stammeln des Preises führt. Am liebsten wünscht sich der mittelmäßige Verkäufer, der Kunde würde nicht danach fragen.

Das ist nicht schlau. Der professionelle Verkäufer im technischen Vertrieb weiß: Preisgespräche führen gehört dazu. Denn die Frage nach dem Preis zeigt Interesse an seinem Produkt und ist damit ein Kaufsignal. Entsprechend selbstbewusst und erfreut präsentiert er den Preis.

© takasu – stock.adobe.com

Können – Das Preisgespräch führen: gezielt und souverän

Wie sieht die erfolgreiche Preispräsentation nun in der Praxis aus? Der professionelle Verkäufer im technischen Vertrieb hat sich zunächst einmal 2-4 Nutzen für sein Produkt zurechtgelegt. Genau die Nutzen, von denen er aus der Analysephase weiß, dass sie das Kaufmotiv seines Kunden genau treffen. Eine mögliche Nutzenargumentation könnte zum Beispiel sein: Betriebssicherheit, Langlebigkeit, Einsparung und pünktliche Inbetriebnahme.

Wenn der mittelmäßige Verkäufer nach dem Preis gefragt wird, stammelt er leicht errötend und verunsichert den Preis: „15.000 €!“ Nun stehen diese „15.000 €“ wie eine massive Überschrift im Raum. Der Kunde mag nun wirklich denken: „Das ist aber teuer“ und sagt das auch. Der Profi im Preisgespräche führen macht es besser; er präsentiert den Preis in einem „Preissandwich“. Der Preis wird sozusagen wie Käse und Schinken in der Mitte von zwei Brothälften verpackt.

Das Preissandwich

Hierzu ein Beispiel. Der Kunde fragt: „Was kostet das?“ Der professionelle Verkäufer im technischen Vertrieb baut nun verbal ein Preissandwich und sagt:

„Für die von Ihnen gewünschte…

[av_table purpose=’tabular‘ pricing_table_design=’avia_pricing_minimal‘ pricing_hidden_cells=“ caption=“ responsive_styling=’avia_responsive_table‘ av_uid=’av-r8140m‘] [av_row row_style=“ av_uid=’av-pno06e‘][av_cell col_style=“ av_uid=’av-ogskwm‘]„…Betriebssicherheit, und [/av_cell][av_cell col_style=“ av_uid=’av-mkyvo6′]Nutzen 1[/av_cell][/av_row] [av_row row_style=“ av_uid=’av-k18mhy‘][av_cell col_style=“ av_uid=’av-ik2egm‘]Langlebigkeit, beträgt Ihre [/av_cell][av_cell col_style=“ av_uid=’av-gqdnae‘]Nutzen 2[/av_cell][/av_row] [av_row row_style=“ av_uid=’av-fjonhy‘][av_cell col_style=“ av_uid=’av-eld86u‘]Investition 15.000 €, dafür bekommen Sie die [/av_cell][av_cell col_style=“ av_uid=’av-coc8ba‘]Preis[/av_cell][/av_row] [av_row row_style=“ av_uid=’av-abutkm‘][av_cell col_style=“ av_uid=’av-8gowti‘]gewünschte Einsparung und[/av_cell][av_cell col_style=“ av_uid=’av-6w2l6u‘]Nutzen 3[/av_cell][/av_row] [av_row row_style=“ av_uid=’av-5qpe2u‘][av_cell col_style=“ av_uid=’av-3w422e‘]die pünktliche Inbetriebnahme.“[/av_cell][av_cell col_style=“ av_uid=’av-2sw0qe‘]Nutzen 4[/av_cell][/av_row] [/av_table]

Der Preis befindet sich also in der Mitte, eingebettet von jeweils zwei Nutzen, oben und unten. Lesen Sie den Satz einmal laut vor. Sie werden merken, dass die Bedeutung der 15.000 € durch das Einbetten zwischen jeweils zwei Nutzen sinkt. Damit diese Antwort bei der Frage nach dem Preis richtig sitzt, sollte das natürlich vorher etwas geübt werden. Der Satz muss abrufbereit sein. Dazu legt sich der professionelle Verkäufer im technischen Vertrieb die in dem jeweiligen Verkaufsprozess benötigten Nutzen zurecht.

Noch zwei Hinweise aus der Praxis:

1.) Hat man nur 2-3 Nutzen, besteht das verbale Preissandwich nur aus 1-2 Nutzen, zwei oben und einer unten. Passt auch.

2.) Es ist immer besser von Investitionen als von Kosten zu sprechen. Also statt: “Das kostet 15.000 €“ ist es besser zu sagen „Ihre Investition beträgt 15.000 €“.

Einstellung – Der Preis gehört einfach dazu

© FocusStocker – stock.adobe.com

Wie so oft im Verkauf, unterscheidet den mittelmäßigen vom professionellen Verkäufer im technischen Vertrieb, auch die richtige Einstellung in einer Verkaufsverhandlung. Doch was heißt das? Wenn der Kunde nach dem Preis fragt, dann denkt der professionelle Verkäufer im technischen Vertrieb sofort „sehr gut, der Kunde hat Interesse. Sonst würde er nicht fragen.“

Also freut sich der professionelle Verkäufer über die Frage und beantwortet sie wie selbstverständlich mit dem beschriebenen Preissandwich. Nicht lauter, nicht leiser, sondern genau das was der Preis ist: ein ganz normaler Ausstattungsbestandteil des Produktes oder der Dienstleistung.

Zusammenfassung – erfolgreiche Preisgespräche führen

• Der professionelle Verkäufer im technischen Vertrieb weiß: die Frage nach dem Preis zeigt Interesse an seinem Produkt und ist ein Kaufsignal.
• Der professionelle Verkäufer freut sich auf die Preisfrage.
• Er beantwortet die Frage mit Hilfe des Preissandwich: Nutzen – Preis – Nutzen
• Dazu hat er sich mindestens zwei Nutzen für den spezifischen Kunden zurechtgelegt, für den Moment, wo die Frage kommt.
• Der professionelle Verkäufer spricht nicht von Kosten, sondern von Investitionen.
• Bei Anwendung des Preissandwich spricht er genauso normal, als wenn er eine andere Eigenschaft seines Produktes beschreibt.

Oft will der Kunde Preisgespräche führen und sagt zum Beispiel: „das ist zu teuer“. Wie Sie als professioneller Verkäufer im technischen Vertrieb auf solche Preiseinwände richtig reagieren, erfahren Sie im nächsten Vertriebsbrief, den monatlichen Fitnesstipps für den professionelle Verkäufer im technischen Vertrieb.

Wenn Sie mehr über die Entwicklung Ihrer Vertriebsmannschaft oder Ihrer Verkäuferpersönlichkeit erfahren wollen, kontaktieren Sie mich gleich hier: t.unger@mehrverkaufstraining.de

Viel Erfolg wünscht Ihnen Ihr Thomas Unger
Team Unger Mehrverkaufstraining & Coaching