Die Führung im Vertrieb erfolgreich meistern
Viele Führungskräfte werden Führungskräfte, weil sie Experten in irgendetwas und lange genug im Unternehmen sind. Wie werden Sie nun jedoch Ihrer neuen Aufgabe als Führungskraft gerecht? Was bedeutet Führen im Vertrieb heute?
Was meine ich damit?
Nun ich bin das beste Beispiel. Ich wurde Führungskraft im Vertrieb, weil ich 4 Jahre hintereinander die erfolgreichste Vertriebsregion in Deutschland in einem Unternehmen war. Ich war also Vertriebsexperte. Als dann die Position nationaler Vertriebsleiter neu besetzt werden sollte, hat man mich gefragt. Ich habe „Ja“ gesagt (Klar, warum nicht?): Größeres Auto, mehr Gehalt, mehr Reputation und mehr Verantwortung. Plötzlich war ich verantwortlich für 18 Mitarbeiter. Eine klassische Vertriebskarriere.
Was ich nicht wusste: Was bedeutet Vertriebsführung? Das war nicht gut für mich und meine neuen Mitarbeiter. Denn ich habe das weiter gemacht, was ich am besten konnte: Verkaufen. Also dachte ich es sei schlau, meinen Mitarbeitern vorzumachen, wie man verkauft. Das ist nicht schlau!
Ich habe zunächst nicht geführt. Ich bekam auch keine Unterstützung zum Thema Führung von meinem damaligen Unternehmen.
Aus heutiger Sicht sehr überraschend. Es ist ja keine Rocket Science. Es braucht aber ein paar Grundregeln und ein neues Verständnis für seine Rolle als junge Führungskraft. Somit hat es etwas gedauert, bis ich meine Rolle ausgefüllt habe.
Wissen – plötzlich Führungskraft im Vertrieb
Viele Führungskräfte, die ihre grundsätzlich neue Rolle nicht erkennen oder akzeptieren, bleiben erst mal Vertriebler. Weil sie sich sicher fühlen, weil sie als Vertriebsprofi Wertschätzung erfahren hatten. Schließlich kamen früher auch alle zu ihnen und wollten etwas von ihnen, sie waren gefragt. Also bleiben sie Experte im Verkauf und die Personalverantwortung kommt dazu. Eine Verantwortung, mit der sie nicht richtig umgehen können. Mit dem Effekt, dass alle Teammitglieder auf den neuen Chef schauen und der weiß nicht, was er damit anfangen soll. Das Team wird diese Führungsschwäche aufnehmen und ausstrahlen. Unzufriedenheit, Unsicherheit, fehlende Ansprache, fehlende Strukturen und Ziele: eine riesengroße Verschwendung von Energie.
Was also muss eine junge Führungskraft tun, um in der neuen Rolle so schnell wie möglich anzukommen? Zunächst mal ein neues Verständnis für die neue Aufgabe entwickeln. Eine Führungskraft im Vertrieb ist der Trainer und Coach seiner Mannschaft. Das heißt, er
- setzt die Ziele für sein Team und überwacht deren Umsetzung. Er definiert die Leitplanken, innerhalb derer sich das Team bewegen soll und darf.
- muss das beste Team zusammenstellen, motivieren und zum Erfolg coachen.
Können – Was macht Führung im Vertrieb aus?
Führung im Vertrieb bedeutet aus der Rolle des Vertrieblers auszubrechen und das jetzt eigene Vertriebsteam zu führen. Das klingt simpel, ist aber schwieriger als gedacht. Es setzt ein Umdenken voraus und Verhaltensweisen, die ganz anders sind als man es als „Verkäufer“ gewohnt ist. Was das ist, sehen wir uns jetzt mal genauer an.
1. Ziele und Leitplanken setzen
Das ist der beste Führer, dessen Leute sagen, wenn er sie ans Ziel geführt hat: „Wir selbst haben den Erfolg zustande gebracht“.
Laotse
Die Vertriebsziele müssen für jeden Mitarbeiter klar sein. Ich erlebe immer wieder Vertriebsleiter, die ihr Team ohne konkrete Ziele arbeiten lassen. Das geht gar nicht!
Die Ziele und Erwartungen an jeden Vertriebsmitarbeiter müssen klar kommuniziert werden: Neukundenumsatz pro Jahr, Anzahl Neukunden pro Jahr, Anzahl Termine, etc.
Diese Zielerreichung muss dann beobachtet und in sinnvollen Abständen mit dem Mitarbeiter besprochen werden. Damit meine ich nicht die sinnlosen Vertriebsmeetings, wo Zahlen kommuniziert werden, die ohnehin schon jeder kennt. Das ist Zeitverschwendung.
Viel erfolgreicher sind regelmäßige Einzelgespräche. Hier werden die bisherigen Ergebnisse mit dem Jahresziel verglichen. Wo steht der Mitarbeiter? Schafft er sein Jahresziel? Hier wird auch die Pipeline besprochen: die wichtigsten Projekte, Fortschritt und nächste Schritte. Hier coacht die Führungskraft den Mitarbeiter zum Erfolg.
2. Ihr Team ist Ihr Hebel für Vertriebserfolg
„Die beste Methode, um die Intelligenz eines Führenden zu erkennen, ist, sich die Leute anzusehen, die er um sich hat.“
Niccolò Machiavelli
Es ist die Schlüsselaufgabe einer Führungskraft, das beste Team zusammenzustellen. Das ist der Hebel zum Erfolg.
Dabei besteht jedes Vertriebsteam in der Regel aus 3 Leistungsgruppen: den High Performern, den mittleren Performern und den Low Performern.
Wie geht man in der Vertriebsführung mit unterschiedlichen Leistungsgruppen um?
Die High Performer lässt man freilaufen. Sie wissen selbst, dass sie gut sind. Ein zu enger Rahmen demotiviert nur und führt eher dazu, dass die High Performer das Unternehmen verlassen.
Die mittleren Performer brauchen mehr Aufmerksamkeit der Führungskraft. Hier ist die Aufgabe, aus den mittleren Performern High Performer zu machen. Regelmäßige Coaching Gespräche dienen dazu, die Stärken der mittleren Performer zu stärken und Lücken in der Zielerreichung zu identifizieren und zu beseitigen.
Bei den Low Performern gilt, diese zu mittleren Performern zu coachen. Gelingt das nicht, ist Konsequenz gefragt. Dann muss sich die Führungskraft von den Low Performern trennen. Die senken sonst dauerhaft die Qualität der Vertriebsmannschaft. Das kann sich keine Führungskraft leisten.
Einstellung – Als Führungskraft ist man immer unter Beobachtung
„Wer die Welt bewegen will, sollte erst sich selbst bewegen.“
Sokrates
Eine Führungskraft ist ständig unter Beobachtung. Zweifeln Sie als Führungskraft, zweifelt Ihr Team. Nur wenn Sie selbst an den Erfolg glauben und den Erfolg vorleben, motivieren Sie Ihr Team.
Gesprächsführung, Beziehungsmanagement, Selbst- und Mitarbeitermotivation, Konfliktlösung und wirksames Delegieren gehören zu den Führungskompetenzen (Harvard Business manager – Motivator, Entwickler, Feedbackgeber). Denn Chefs müssen Mitarbeitergespräche führen und Zielvereinbarungen treffen. Eine Ahnung von Persönlichkeitsprofilen und die Möglichkeit, sich in ihre Mitarbeiter einzufühlen, sind für die Führungskraft extrem wichtig. Ihre neue Aufgabe meistert sie noch sicherer, wenn sie die Grundregeln für erfolgreiches Businesscoaching beherrscht. Mit diesen neuen Fähigkeiten kann die Führungskraft Ziele und Leitplanken so setzen, dass ihr Team erfolgreicher wird. Und erst dann wird die Führungskraft erfolgreich.
Wenn Sie Ihre wichtigsten Führungsfähigkeiten trainieren, profitieren Sie persönlich jeden Tag. Sie…
- können mehr Aufgaben ohne Sorgen delegieren und gewinnen dadurch mehr Freiräume.
- verbessern das Arbeitsklima.
- haben weniger Mühe, die besten Mitarbeiter und Top-Leistungsträger dauerhaft an Ihr Team zu binden.
Zusammenfassung für die Führung im Vertrieb
Die Führung im Vertrieb muss gelernt werden. Das ist in jedem Job so, warum sollte es hier anders sein? Ein Führungskräftetraining direkt nach dem Rollenwechsel stellt sicher, dass der neue Chef viel schneller in seiner neuen Rolle ankommt.
Als Führungskraft müssen Sie nicht Ihr Vertriebs-Know-How weiterentwickeln, um erfolgreicher zu sein. Die Führungstechnik muss gestärkt werden.
Ganz oft liegt hier der Hase im Pfeffer, wenn ein Vertriebstrainer gerufen wird. Alle im Unternehmen beherrschen ihren Job perfekt – eigentlich. Was fehlt, sind die Leitplanken, damit die eingesetzte Power den Karren auch zum Ziel führt und nicht im Graben landen lässt. Deshalb ist es ratsam komplette Vertriebsmannschaften zu trainieren – Führungspersonal eingeschlossen. Das Team ist immer eine Einheit, niemand sollte sich da gesondert betrachten lassen.
Was dann passiert, ist so genial wie einfach:
Durch das parallel laufende Führungskräftetraining kann sich ein neues Rollenverständnis entwickeln, das sofort in die Trainings einfließt. In den Trainings entwickelt sich ein neues Gemeinschaftsgefühl: Die Chefs realisieren erstmalig, dass sie nicht alles allein stemmen müssen und die Teams entdecken ihr gesamtes Potenzial. So entsteht ein Ganzes, das stärker ist als jeder einzelne – der oben erwähnte Hebel kann wirken, weil die Führungskraft jetzt führt und die Vertriebler durch diese Führung mit Spaß und Power zu Top-Performern werden.
Schreiben Sie mir über Ihre Erfahrungen mit der Führung im Vertrieb. Ich freue mich auf einen interessanten Austausch.
Wenn Sie mehr über die Entwicklung Ihrer Vertriebsmannschaft oder Ihrer Verkäuferpersönlichkeit erfahren wollen, kontaktieren Sie mich gleich hier: t.unger@mehrverkaufstraining.de
0 Kommentare