Wissen ist Macht – Fragen für den Verkaufsabschluss

Bisher alles richtig gemacht. Der Verkäufer hat sich mit dem richtigen Zustandsmanagement in einen selbstsicheren und positiven Zustand gebracht. Er hat eine erste gute Beziehung zum Kunden aufgebaut. Nun sagt der Kunde so etwas wie „na, dann stellen Sie mal Ihr Produkt vor“. Jetzt sollte er den erfolgreichen Verkaufsabschluss herbeiführen.

Doch was jetzt passiert, haben viele schon unzählige Male selbst erlebt oder beobachtet. Der Verkäufer redet von nun an wie ein Wasserfall und beschreibt sein Produkt, seine Firma und was nicht sonst noch alles. Ohne Punkt und Komma. Vielleicht noch unterstützt durch PowerPoint und einen bunten Imagefilm. Tenor: wir sind die Größten, haben viele Standorte, viele Mitarbeiter und viele Jahre Erfahrung und was sonst noch so alles.

Verkäufermonolog

Das kann gut und gerne – ohne Punkt und Komma – eine halbe Stunde dauern. Der höfliche Kunde lässt das vielleicht über sich ergehen. Ehrliche Kunden werden das Spektakel unterbrechen. Alle Kunden werden jedoch denken: Und was steckt da für mich drin, was habe ich davon. Das Resultat: der Kunde steigt gedanklich aus. Der Verkaufsabschluss ist im Eimer.

Wir brauchen uns selbst nur einmal in seine Situation zu versetzen. Was haben wir gemacht, als wir uns das letzte Mal eine für uns uninteressante Rede anhören mussten? Genau – auf dem Handy gespielt; mit den Gedanken waren wir nicht mehr dabei.

Wissen ist Macht

Gleichzeitig haben wir wertvolle Zeit verloren, in der wir nichts über und von unserem Kunden erfahren haben. Wer redet, erfährt nichts. Viel wichtiger wäre es doch gewesen herauszufinden: Was bewegt meinen Kunden, was interessiert ihn, was wünscht er sich? Was sind seine Entscheidungskriterien?

Verkaufsabschluss Fragen

© takasu – stock.adobe.com

Wissen – Erst den Bedarf zu ermitteln – dann zum Verkaufsabschluss

Erfolgreiche Verkäufer wissen, dass sie zu Beginn eines Verkaufsgesprächs, auch Analysephase genannt, erst Fragen stellen und danach ihr Produkt bzw. ihre Dienstleistung vorstellen.

In der Analysephase will der erfolgreiche Verkäufer herausfinden

  1. spreche ich mit dem richtigen Entscheider,
  2. wie groß ist das Potential für mich,
  3. was genau sind die Entscheidungskriterien und Kaufmotive meines Kunden?

So kann der erfolgreiche Verkäufer, nach der Analysephase bei seiner Produktpräsentation, gezielt auf die Kriterien und Motive seines Kunden eingehen.

Verkaufsabschluss TechnikSo fragen Profis – die perfekte Analysephase

Fragen sind natürlich kein Selbstzweck. Was genau wollen wir damit herausfinden? Hier sind die drei wichtigsten Fragen für den erfolgreichen Verkaufsabschluss :

  1. Fragen zur Position unseres Ansprechpartners – hierzu gehören alle Fragen, die uns helfen herauszufinden, welche Rolle unser Ansprechpartner im Entscheidungsprozess spielt.

Beispiel: Welche Aufgaben genau haben Sie im Unternehmen? Wer außer Ihnen entscheidet in unserer Sache noch mit, oder auch, wie ist der weitere Entscheidungsprozess?

  1. Fragen zur Sache – hierzu gehören alle Fragen, die uns helfen, das Potential für unser Produkt / Dienstleistung bei diesem Kunden zu ermitteln.

Beispiel: Wie viele Anwendungen haben Sie in unserem Bereich? Welche Mengen werden Sie benötigen, oder, welche Mengen setzen Sie derzeit ein?

  1. Fragen nach den Anforderungen des Kunden – hierzu gehören alle Fragen, die uns helfen herauszufinden, was der Kunde wirklich will bzw. von unserem Angebot erwartet.

Beispiel: Was sind Ihre wichtigsten Anforderungen an unser Produkt bzw. unsere Dienstleistung?Verkaufsabschluss

„Dem Silber gleichet die Rede, aber zu rechter Zeit schweigen ist lauteres Gold.“

Georg Friedrich Wilhelm Hegel (1770 bis 1831), deutscher Philosoph

Zur Gesprächsführung gehört es, dass der Verkaufsprofi nach jeder Frage schweigt und wartet bis der Kunde eine Antwort gibt. Über gute Fragen muss ein Kunde nachdenken. Der Vertriebsprofi hält die Stille aus.  Er hört aktiv zu, nutzt Formulierungen der motivierenden Zustimmung: „Sehr gute Antwort. Das ist ein wichtiger Punkt.“ usw.

Der Redeanteil des erfolgreichen Verkäufers beschränkt sich auf das Stellen von Fragen und beträgt damit höchstens ca. 30%. Dadurch liegen 70 % beim Kunden.

Können – Erst den Bedarf zu ermitteln – dann präsentieren

Wenn der Kunde sagt „na, dann stellen Sie mal vor, was Sie haben“, knicken Durchschnittsverkäufer ein und beschreiben sofort ihr Produkt / ihre Dienstleistung mit Worten wie ein Wasserfall. Schon verloren. Der Verkäufer weiß noch nichts über seinen Kunden und seine Themen und beginnt direkt mit der Produktpräsentation. Ein Standardfehler durchschnittlicher Verkäufer. Der erfolgreiche Verkäufer reagiert folgendermaßen, um mit der Analysephase zu beginnen:

„Herr Kunde, bevor ich Ihnen genau sagen kann, was ich für Sie tun kann, darf ich Ihnen ein paar Fragen stellen?“

Nach dieser Frage folgt immer ein „Ja“ des Kunden. Bingo! Jetzt beginnt die Analysephase.

Verkaufsabschluss herbeiführen

Einstellung – Mit Neugier zum Verkaufsabschluss

Die perfekte Einstellung für die Analysephase ist Neugier. Der erfolgreiche Verkäufer ist neugierig auf seinen Gesprächspartner. Neugierig auf den Menschen. Neugierig auf die Themen, die ihn bewegen.

Neugier als Einstellung bewirkt automatisch, dass der erfolgreiche Verkäufer viel fragt und wenig redet. Nur so kann er seine Neugier stillen.

Die richtigen Verkaufsabschluss Fragen sind die beste Wertschätzung für meinen Kunden

Viele Verkäufer trauen sich nicht, diese wichtigen Fragen zu stellen.

Versetzen wir uns einmal für einen Moment in die Rolle unseres Kunden.

Verkaufsabschluss 1 (der Durchschnittsverkäufer)

Es sitzt jemand (der Durchschnittsverkäufer) vor mir und redet und redet. Spätestens nach 5-10 Minuten endet meine Geduld. Doch der Verkäufer lässt mich nicht zu Wort kommen.

Wie unhöflich, denke ich. Den interessiert ja gar nicht, was mich bewegt, sonst würde er nicht die ganze Zeit reden. Der denkt nur an sich. Mein Ergebnis: das ist sicher niemand, mit dem ich Geschäfte machen möchte. Gedanklich bin ich längst bei meinen anderen Aufgaben des Tages.

Verkaufsabschluss 2 (der erfolgreiche Verkäufer)

Es sitzt jemand (der erfolgreiche Verkäufer) vor mir und fragt vom ersten Moment danach, was mich interessiert. Ich darf meine Themen offen ansprechen und werde sogar ermutigt, meine Entscheidungskriterien und Motive zu nennen.

Wie interessant, denke ich. Der interessiert sich wirklich für das, was mich bewegt, sonst würde er nicht so gute Fragen stellen. Der nimmt sich Zeit für meine Themen und will genau verstehen, was mich beschäftigt. Mein Ergebnis: das ist sicher jemand, mit dem ich Geschäfte machen möchte. Gedanklich bin ich längst bei einer möglichen Zusammenarbeit.

Aus diesem Blickwinkel macht es plötzlich Sinn, sehr früh in der Analysephase viele gute Fragen zu stellen. Sie bekräftigen mein Interesse an den Themen meines Kunden und zeigen gleichzeitig meine Wertschätzung.

Zusammenfassung für den Verkaufsabschluss :

  • Jedes Verkaufsgespräch beginnt mit der Analysephase.
  • In der Analysephase will der erfolgreiche Verkäufer herausfinden, spreche ich mit dem richtigen Entscheider, wie groß ist das Potential für mich und was genau sind die Entscheidungskriterien und Kaufmotive meines Kunden?
  • Powerpoint Präsentationen und Imagefilme gehören bestenfalls zur Produktpräsentation und haben am Beginn eines Verkaufsgespräches (Analysephase) nichts verloren.
  • Die Analysephase beginnt mit den 3 wichtigsten Fragen an den Kunden:
  1. Position unseres Ansprechpartners
  2. Sache – alle Fragen, die uns helfen herauszufinden, wie groß das Potential für unser Produkt / Dienstleistung bei diesem Kunden ist
  3. Anforderungen des Kunden – hierzu gehören alle Fragen, die uns helfen herauszufinden, was der Kunde wirklich will bzw. von unserem Angebot erwartet.
  • Fragen sind die beste Wertschätzung für meinen Kunden.
  • Der Redeanteil des erfolgreichen Verkäufers in der Analysephase beträgt höchstens ca. 30%. 70 % Redezeit gehören dem Kunden.

Nach der Analysephase beginnt die Produkt/Dienstleistungspräsentation.

Hierzu mehr wertvolle Werkzeuge und Tipps in meinem Blog „erfolgreiche Produkt/Dienstleistungspräsentation“

Wenn Sie mehr über die Entwicklung Ihrer Vertriebsmannschaft oder Ihrer Verkäuferpersönlichkeit erfahren wollen, kontaktieren Sie mich gleich hier: t.unger@mehrverkaufstraining.de

Viel Erfolg wünscht Ihnen Ihr Thomas Unger
Team Unger Mehrverkaufstraining & Coaching

Keinen Vertriebsbrief mehr verpassen:

0 Kommentare

Dein Kommentar

An Diskussion beteiligen?
Hinterlasse uns Deinen Kommentar!

Schreiben Sie einen Kommentar

Ihre E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.