Der Verkäufer als individuelle Marke

Vertriebsmitarbeiter brauchen heute ihre persönliche Marke. Außerdem ihr persönliches Profil in den sozialen Medien. Kennen Sie Ihren LinkedIn Social Selling Index (SSI)? Und gehören Sie mit Ihrem Social Selling Index unter den Top drei Prozent Ihrer Branche  und Top acht Prozent in Ihrem Netzwerk?

• Ihre Antwort ist bei beiden „Ja“: Gut!
• Ihre Antwort ist mindestens einmal „Nein“: Dann sollten Sie weiterlesen…

Sie wissen noch nicht, was ein Social Selling Index ist? Es ist nicht zu spät. Für viele Verkäufer im technischen Vertrieb sind die sozialen Medien noch immer ein Buch mit sieben Siegeln. Dabei nutzen immer mehr Kunden die sozialen Medien.  Sie informieren sich nicht nur über die Produkte, sondern auch über die Kompetenz der Verkäufer.

Wissen – Unsere Kunden nutzen Social Media, ob wir wollen oder nicht.

Die folgenden Fakten verändern die Art, wie erfolgreiche Verkäufer heute verkaufen:

• Einkäufer haben sich schon zu über 60% für ein Produkt oder eine Dienstleistung entschieden, bevor sie aktiv auf potentielle Lieferanten zugehen (CEB 2015).
• Über 70% der Informationen, die zu dieser Vorentscheidung führen, haben sich diese Einkäufer selbst zusammengesucht (Forester 2015).
• Über 87% aller Senior-Einkäufer nutzen Social Media, um eine Kaufentscheidung zu unterstützen (IPC).

Das bedeutet: unsere Kunden haben bereits einen festen ersten Eindruck über unser Produkt sowie über uns als Verkäufer, bevor wir mit Ihnen sprechen. Denn dieser Eindruck wird durch die Informationen geprägt, die wir im World Wide Web hinterlassen. Hierzu gehören eben nicht mehr nur die Unternehmensseiten. Auch unser persönlichen Profile als Verkäufer in den sozialen Medien gehören dazu.

Hierbei geht es nicht um alberne Frühstücksfotos auf Instagram. Sondern um die seriösen Informationen über unsere Kundenaktivitäten in Social Media. Zum Beispiel bei LinkedIn, XING und Facebook, um die Wichtigsten zu nennen.

Können – Wie gestalte ich mein persönliches Profil in den sozialen Medien?

Zunächst mal geht es natürlich mit einem eigenen Account bei XING, LinkedIn und Instagram los. Ich empfehle zunächst mit einem Anbieter zu starten. LinkedIn ist eindeutig das internationalere Medium. Wer also viele internationale Kontakte pflegen will, ist hier gut aufgehoben. XING hingegen hat im deutschsprachigen Raum eine starke Position.

Ich persönlich empfinde LinkedIn in der Bedienung als einfacher. Das Aktualisieren und Einbinden von Bildern und Videos geht hier sehr intuitiv. XING setzt hier eher auf nüchternen Text, der sogar in der Länge limitiert ist. Eine grobe Vereinfachung ist: LinkedIn ist das „Business Facebook“ und XING das „Business Twitter“. Zudem ist LinkedIn mit dem Social Selling Index und dem Sales Navigator auch innovativer.

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Das Fremdbild aktiv gestalten

Mal angenommen das eigene Profil ist eingerichtet. Jetzt gilt es die Informationen auf einem professionellen Stand zu bringen. Zumindest wenn man wahrgenommen werden will. Das ist das absolute Minimum und bedeutet:

• Aktuelles und professionelles Foto
• Aktuelle Berufsdaten über die wichtigsten Karriere-Stationen
• Steigern Sie Ihre Glaubwürdigkeit mit einem professionellen Foto und Beispielen, wie Sie Kunden geholfen haben: Eigenes Statement „Elevator Pitch“ über den größten Nutzen, den man als Verkäufer seinen Kunden bietet. Beispiel: „Ich helfe meinen Kunden, interne Prozesse zu vereinfachen.“, oder „Ich verlängere die Standzeiten und senke damit Produktionskosten.“

Haben Sie ihr Profil vollständig eingerichtet? Dann nehmen Sie sich 10 Minuten im Monat Zeit für das Medium. Beispielsweise um Neuigkeiten zu posten. Das ist mit den passenden Social Media Apps auf unseren Telefonen ein Kinderspiel: Produktneuigkeiten, Branchennews, neue Referenzen, Messeauftritte usw. Somit bleibt das eigene Profil immer wieder lebendig. Deshalb nehmen uns  potentielle und bestehende Kunden noch mehr wahr. Das ist perfekt, um eine nachhaltige Kundenbeziehung aufzubauen.

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Messen Ihres Erfolgs mit dem Social Selling Index

Zurück zum Social Selling Index. Drücken Sie mal hier drauf, wenn Sie bereits ein LinkedIn Profil haben:

https://www.linkedin.com/sales/ssi

LinkedIn misst und bewertet Ihr Profil nach zwei Bereichen:

1. Ihre Position in Ihrer Branche und
2. Ihre Position in Ihrem Netzwerk

Dann bildet LinkedIn Ihren individuellen Social Selling Index aus 4 Kriterien:

1. Ihre persönliche Marke aufbauen
2. Die richtigen Personen finden
3. Interesse wecken
4. Beziehungen aufbauen

Wie Sie diese 4 Kriterien zu Ihren Gunsten beeinflussen, ist auf der Übersichtseite (https://www.linkedin.com/sales/ssi) sehr gut erklärt. Mit einem SSI über 60 % sind Sie gut unterwegs und werden als Marke wahrgenommen. Wie schon geschrieben, empfehle ich neben LinkedIn auch XING und Instagram Profile.

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Einstellung – „Ich brauche sowas nicht!“

Klar. Man kann das Ganze ignorieren und sich sagen „Diesen neumodischen Social Selling Index brauche ich nicht“. Hier jedoch noch mal zur Erinnerung:

Über 87 % aller Senior-Einkäufer nutzen Social Media, um eine Kaufentscheidung zu unterstützen (IPC).

Kunden wollen Ihre Glaubwürdigkeit überprüfen. Deshalb besuchen diese Ihre Profil auf LinkedIn, XING und Co. Ignorieren ist deshalb keine Alternative. 81% der Kunden sind eher bereit, mit Ihnen in Kontakt zu treten, wenn Sie ein glaubwürdiges Markenimage haben (Global Sales Learning & Enablement). Dazu gehört heute auch Ihr persönliches Image als Person und Verkäufer.

Erfolgreiche Verkäufer beeinflussen, wie sie von ihren potentiellen Kunden wahrgenommen werden. Dafür nutzen sie professionelle Profile in den wichtigsten sozialen Medien. Das sind 10 Minuten im Monat wert.

Zusammenfassung

• Immer mehr Kunden informieren sich via Social Media über Produkte und Verkäufer. Über 87 % aller Senior-Einkäufer nutzen Social Media, um eine Kaufentscheidung zu unterstützen (IPC).
• Erfolgreiche Verkäufer haben eigene LinkedIn, XING und Instagram Profile.
• Diese Profile müssen aktuell sein: Foto, Karrieredaten.
• Seien sie aktiv. Posten und kommentieren sie regelmäßig. Bleiben Sie jedoch glaubwürdig und relevant.
• 10 Minuten im Monat zur Pflege reichen für den Einstieg.

Schreiben Sie mir über Ihre Erfahrungen als Verkäufer mit den sozialen Medien. Ich freue mich auf einen interessanten Austausch.

Wenn Sie mehr über die Entwicklung Ihrer Vertriebsmannschaft oder Ihrer Verkäuferpersönlichkeit erfahren wollen, kontaktieren Sie mich gleich hier: t.unger@mehrverkaufstraining.de

Viel Erfolg wünscht Ihnen Ihr Thomas Unger
Team Unger Mehrverkaufstraining & Coaching