Verkaufsgespräch führen – die fünf Phasen zum Abschluss

Verkaufsgespräch führen - Die 5 Phasen mit Leitfaden und Beispielen

Im Verkaufsgespräch gezielt überzeugen

Sie haben das sicher auch schon gesehen. Am Flughafen läuft man auf dem Weg zum Gate manchmal an einem provisorischen Stand vorbei, wo oft zwei Menschen stehen, die Kreditkartenverträge verkaufen wollen. Obwohl eine Kreditkarte unbestritten ein sinnvolles Produkt ist, das Letzte, was Menschen auf dem Weg zum Gate brauchen, ein neuer Kreditkartenvertrag. Warum können Sie es vergessen, erfolgreich ein Verkaufsgespräch zu führen? Sie haben sogar schon die erste der Verkaufsgespräch Phasen verpatzt und sich falsch aufgestellt.

Da ich hier noch nicht weiß, wie lang die Schlange an der Security ist, will ich einfach nur schnell und ohne Verzögerung zu meinem Ziel. Also mache ich das, was die meisten Menschen auch machen: ich schaue bewusst weg und hoffe, dass ich nicht angesprochen werde. Kein Interesse!

Das ist ein Beispiel, wie ein Verkaufsgespräch durch schlechte Vorbereitung (der falsche Standort) schon im Keim erstickt wird. So hat jede Phase im Verkaufsgespräch ihre eigenen Spielregeln und Fallstricke.

Verkaufsgespräch führen - Die 5 Phasen

Wissen – die 5 Phasen des Verkaufsgesprächs

1. Vorbereitung zum Verkaufsgespräch führen

Für den perfekten Einstieg zum Führen von Verkaufsgesprächen sammeln Sie Informationen über die Firma und Ihren baldigen Gesprächspartner. Wie lange gibt es die Firma schon? Es macht einen Unterschied, ob Sie mit einem Start-Up Kontakt aufnehmen oder die Firma gerade ihr 100-jähriges Jubiläum gefeiert hat. Bei Ihrem direkten Gesprächspartner können Sie nach dem Werdegang, Erfolgen oder anderen prägnanten und für die zweite Phase wichtigen Dinge suchen.

  • Welche Ziele verfolgt die Firma / Ihr Gesprächspartner?
  • Wie geht es der Branche, in der die Firma tätig ist?
  • Definieren Sie ein Besuchsziel.
  • Eröffnung

2. Eröffnungsphase

Der erste Schritt nach der Begrüßung und dem Händeschütteln ist der Small Talk. Dieser ist eine hervorragende Möglichkeit, den Kunden näher kennenzulernen und positiven Eindruck zu hinterlassen. Sie bauen eine erste Basis auf. Fallen Sie nicht mit Produkten oder der Präsentation ins Haus. Sie haben Zeit.

Vermeiden Sie auch Tabuthemen. Das sind alle Themen, die polarisieren. Ganz schnell können wir in den Fettnapf tappen, dass unser Kunde eine andere Meinung zu einem Thema hat als wir. Typischerweise fallen hierunter die Themen: Politik, Geld und Religion.

3. Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch führen

Nun wenn Sie eine Beziehung zum Kunden aufgebaut haben sollten Sie den Bedarf ermitteln. Möchten Sie erfolgreich abschließen, machen Sie diesen Schritt vor der Präsentation. Denn Kunden kaufen nie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen. Sie kaufen immer das, was es für uns tut. Den Nutzen.

Ein Beispiel: Wenn wir ein Auto kaufen, kaufen wir keinen Haufen Blech mit einem Motor, sondern den für uns damit verbundenen Nutzen. Zum Beispiel denn ausreichenden Platz für den Familienausflug. Oder auch den Status und das damit verbundene Gefühl, andere zu beeindrucken. Oder die Sparsamkeit möglichst günstig von A nach B zu kommen.

4. Präsentation des Nutzen

Statt mit einer überzeugenden Nutzenargumentation beginnen durchschnittliche Verkäufer die Angebotspräsentation mit einer Beschreibung ihres Produktes oder ihrer Dienstleistung; zum Teil in den schillerndsten Farben und Tönen.

„Unser Produkt kann dies oder das, oder unser Unternehmen leistet dies oder das außergewöhnlich gut. Ich kann, wir können, unser Unternehmen kann.“

Das kann je nach Verkäufer gerne mal eine Stunde dauern. Der zuhörende Kunde denkt sich jedoch: Was habe ich davon? Was steckt da für mich drin? Was ist mein Nutzen? Warum höre ich überhaupt zu? Wie langweilig ist das gerade? Ich verschwende meine Zeit.

5. Abschluss gezielt herbeiführen

Am Ende des Verkaufsprozesses passt alles. Das Angebot passt genau auf die Wünsche und Kaufmotive des Kunden. Der Kunde hat auch schon mehrere Kaufsignale gesendet. Wir kommen also mitten in die Abschlussphase. Zwischen uns und dem erfolgreichen Verkauf stehen meist nur noch die Preisverhandlung, Einwandbehandlung usw. Je Nachdem, wie gut wir die Phasen zuvor gearbeitet haben, ist diese mehr oder weniger einfach.

Preisverhandlung - die Rabatfalle: Frauen und Männer am Tisch

Können – Praktische Verkaufsgespräch Beispiele

1. Vorbereitung: Wissen ist Macht

Das nötige Wissen für das erfolgreiche Führen von Verkaufsgesprächen können Sie einfach im Internet und sozialen Medien recherchieren. Googeln Sie das Unternehmen und lesen sie eventuell vorhanden News. Suchen Sie Ihren Gesprächspartner in Facebook, LinkedIn und XING. Gibt es einen Ehepartner und Kinder? Wie erfahren ist Ihr er? Wo hat er zuvor gearbeitet?

2. Eröffnung mit Small Talk

Für angenehmen Small Talk und einen positive Beziehungsaufbau eignen sich folge Themen:

  • Wohnort, Umfeld
  • berufliche Tätigkeit
  • Urlaub
  • Hobbys
  • Familie

Neben dem können Sie nun auch ihr recherchiertes Wissen nutzen und zum Beispiel auch mal Loben.

„Herr Entwicklungsleiter, ich habe gesehenen, dass Sie mit einem neuen Produkt einen großen Kunden gewinnen konnten. Das ist in meinen Augen ein sehr großer persönlicher Erfolg! Wie genau haben Sie das erreicht?“

3. In der Bedarfsanalyse die richtigen Fragen stellen

Wenn der Kunde sagt „na, dann stellen Sie mal vor, was Sie haben“, knicken Durchschnittsverkäufer ein und beschreiben sofort ihr Produkt / ihre Dienstleistung mit Worten wie ein Wasserfall. Der erfolgreiche Verkäufer reagiert folgendermaßen, um mit der Analysephase zu beginnen:

„Herr Kunde, bevor ich Ihnen genau sagen kann, was ich für Sie tun kann, darf ich Ihnen ein paar Fragen stellen?“

„Wie viele Anwendungen haben Sie in unserem Bereich? Welche Mengen werden Sie benötigen, oder, welche Mengen setzen Sie derzeit ein?“

„Was sind Ihre wichtigsten Anforderungen an unser Produkt bzw. unsere Dienstleistung?“

4. Präsentation mit Kaufmotiven

Wie sieht die erfolgreiche Angebotspräsentation nun in Praxis aus? Erfolgreiche Verkäufer haben bereits eine starke Beziehung zu den Kunden aufgebaut und kennen die wichtigsten Anforderungen und Kaufmotive des Kunden.

Bei der folgenden Nutzenargumentation für das Produkt nimmt der erfolgreiche Verkäufer immer wieder Bezug auf die wichtigen Punkte/Anforderungen des Kunden. Dabei übersetzt er gleich die Produkteigenschaften in den Kundennutzen. Beispielformulierung aus dem technischen Vertrieb:

„Unter der von uns eingesetzten Einsatzhärtung verstehen wir eine besondere Erhöhung des Verschleißwiderstandes, das bedeutet für Sie die gewünschte Verdoppelung der Standzeit.“

Der optimale Satzaufbau ist also: Unter unserer „Produkteigenschaft“ verstehen wir „Nutzenerklärung“, das bedeutet für Sie den gewünschten „Nutzen“. Der Kunde sieht und denkt: der Verkäufer hat mich verstanden.

5. Abschluss auf den Punkt

Wie sieht der erfolgreiche Abschluss zum Beispiel mit der Preispräsentation aus? Top Verkäufer legen sich zunächst 2-4 Nutzen für ihr Produkt zurecht. Genau die Nutzen, von denen er aus der Analysephase weiß, dass sie das Kaufmotiv seines Kunden genau treffen. Eine mögliche Nutzenargumentation könnte zum Beispiel sein: Betriebssicherheit, Langlebigkeit, Einsparung und pünktliche Inbetriebnahme.

„Für die von Ihnen Betriebssicherheit und Langlebigkeit beträgt Ihre Investition 15.000 €. Dafür bekommen Sie die gewünschte Einsparung und die pünktliche Inbetriebnahme.“

Preisverhandlung - die Rabatfalle: Cover
© lassedesignen – stock.adobe.com

Einstellung in jeder der Verkaufsgespräch Phasen

1. Vorbereitung – die Stimmung macht’s

Unmittelbar vor dem Verkaufsgespräch führen besteht die Vorbereitung daraus, sich in die richtige Stimmung zu versetzen. Ihr emotionaler Zustand ist enorm wichtig. Hier eine Technik, um in die richtig positive Stimmung zu kommen. Denken Sie mal kurz an folgende Situation:

Wann haben Sie sich das letzte Mal richtig darauf gefreut, einen Ihnen sehr sympathischen Menschen zu treffen? Manchmal hilft es hierbei die Augen zu schließen, um sich noch besser zu konzentrieren und bei jeder der kommenden Fragen kurz zu blinzeln:

Jetzt übertragen Sie diese positive Erfahrung auf den Menschen (Kunden), den Sie gleich treffen. Freuen Sie sich auf den Menschen, der gleich kommt, wie auf den Menschen, auf den Sie sich richtig freuen. Mit dem Sie sich sehr gerne treffen. Wie wird Ihre Körpersprache automatisch sein? Freundlich, offen sympathisch. Welchen ersten Eindruck wird Ihr Gesprächspartner von Ihnen haben?

2. Eröffnung mit echtem Interesse

In der Eröffnung brauchen sie vor allem echte Neugierde an dem Menschen, der Ihnen gegenübersteht. Seien Sie neugierig und interessiert an Ihrem Kunden. Was gibt es wohl alles bei ihm zu entdecken? Was können Sie alles Spannendes über ihn erfahren. Welche ungeahnten Gemeinsamkeiten sind vorhanden? Und ich weiß, Menschen erzählen gerne. Durch Ihre authentischen Fragen geben Sie diesen die Möglichkeit dazu.

3. In der Bedarfsanalyse fragen statt reden

Auch für die Analysephase ist die perfekte Einstellung: Neugier. Erfolgreiche Verkäufer sind neugierig auf ihre Gesprächspartner. Neugierig auf den Menschen. Neugierig auf die Themen, die ihn bewegen. Neugier als Einstellung bewirkt automatisch, dass der Verkäufer viel fragen und wenig reden. So erfahren Sie alles, was Sie wissen müssen.

4. Mit Fokus und Fantasie präsentieren

In der erfolgreichen Produktpräsentation brauchen Sie zwei Dinge.

1. Fokus:

Jede Angebotspräsentation ist auch ein Abschlussgespräch. Ihr Ziel ist keine schöne Präsentation, sondern der Abschluss.

2. Fantasie:
Erfolgreiche Verkäufer sehen vor Ihrem geistigen Auge das Produkt bereits in der Anwendung bei Ihrem Kunden und lassen dieses Bild auch im Kopf i en

Mit dieser inneren Einstellung und diesem inneren Bild wirkt der Verkäufer viel überzeugender. Diese Überzeugung steckt den Kunden an

5. Selbstbewusst zum Abschluss im Verkaufsgespräch führen

Zum Abschluss ist es vor allem das Selbstbewusstsein des Verkäufers, welches den Abschluss bringt. Wenig selbstbewusste Verkäufer wechseln bei der Preisfrage oder bei anderen Einwänden regelmäßig die Gesichtsfarbe. Eigentlich hofft er sogar, dass solche Fragen gar nicht kommen.

Erfolgreiche Verkäufer wissen, dass diese Fragen dazugehören. Sie bereiten sich darauf vor und nutzen diese Fragen, um den Abschluss dingfest zu machen.

Schreiben Sie mir über Ihre Erfahrungen mit der Gesprächsführung im B2B. Ich freue mich auf einen interessanten Austausch.

Wenn Sie mehr über die Entwicklung Ihrer Vertriebsmannschaft oder Ihrer Verkäuferpersönlichkeit erfahren wollen, kontaktieren Sie mich gleich hier: t.unger@mehrverkaufstraining.de

Viel Erfolg wünscht Ihnen Ihr Thomas Unger
Team Unger Mehrverkaufstraining & Coaching

0 Kommentare

Einen Kommentar abschicken

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Leitfaden Einwandbehandlung

24 Seiten geballte Einwandbehandlung. Der Leitfaden für höhere Umsätze.

Neueste Beiträge

So gelingt die digitale Transformation des Vertriebs

So gelingt die digitale Transformation des Vertriebs

Homeoffice, virtueller Verkauf, beschleunigte Digitalisierung: Die Corona-Krise stellt Vertriebsorganisationen vor große Herausforderungen. Mit dem richtigen Change-Management-Ansatz kann der digitale Wandel gelingen. 

Zusatznutzen verkaufen: So steigern Sie Ihren Umsatz!

Zusatznutzen verkaufen: So steigern Sie Ihren Umsatz!

Eine Studie zeigt: Kunden wechseln den Lieferanten nicht, wenn die zwischenmenschlichen Beziehungen „100%ig“ und die Produkte nur „90%ig“ sind. Umgekehrt ist der Wechsel programmiert. Das liegt vor allem an den