Das „Handy-Russisch-Roulette-Gesicht“
Sie haben über die erfolgreiche Kaltakquise einen Termin ergattert. Nun sitzen Sie bei einem typischen Kundentermin bei einem Großkonzern der chemischen Industrie. Der Empfangssaal ähnelt einer Flughafenhalle und hat entsprechend viele Check-in Counter. Hier sitzen rund 30 Verkäufer, allein oder in kleinen Gruppen. Alle warten auf ihren Ansprechpartner oder den Shuttle dahin. Und was tun sie alle? Sie drücken auf ihren Telefonen herum und lenken sich ab. Ist das schlau? Nicht wirklich. Genaugenommen ist das sogar ziemlich dämlich. Gleich treffen diese Verkäufer auf den oder die wichtigsten Menschen der kommenden ein bis zwei Stunden. Sonst wären sie wohl kaum hier.
Risiko: Bad News
Und sie setzen sich unbewusst einem unglaublichen Risiko aus. Man könnte auch sagen, sie spielen Handy-Russisch-Roulette. Nur mal angenommen, das Handy eines Verkäufers meldet: Hallo Verkäufer, du hast gerade einen sicher geglaubten Großauftrag doch noch verloren. Oder: Ein wichtiges Geschäft für dieses Quartal verschiebt sich um 6 Monate. Oder: Ich brauche dringend einen Rückruf. Wenn Sie die Mienen dieser rund 30 Verkäufer sehen könnten: Fast alle beim heutigen Handy-Russisch-Roulette verloren zu haben. Wo sind diese Verkäufer wohl jetzt mit ihren Gedanken? Bad Luck.
Noch einmal, gleich kommt der wichtigste Mensch für die nächsten eins bis zwei Stunden. Was wäre jetzt die richtige Vorbereitung? Na klar, für den perfekten ersten Eindruck zu sorgen.
Wissen
70 Prozent der Menschen oder Ihren Kunden machen die spätere Kaufentscheidung vom ersten Eindruck abhängig. Selbst wenn es nur 30 Prozent wären, wäre es sinnvoll, sich vor dem Gespräch darauf vorzubereiten. Es sind jedoch 70 sogar Prozent. Das macht es zu einem absoluten Muss.
Verkäufer sind die Visitenkarte für das Produkt oder die Dienstleistung, die sie verkaufen. Sie transportieren die Emotionen: Sicher, verlässlich, vertrauensvoll, sympathisch oder alternativ mit einem: das „ich-habe-gerade-im-Handy-Russisch Roulette verloren“-Gesicht. Sie haben die Wahl. Oder genaugenommen haben Sie diese Wahl nicht. Sie sind ein Profi.
Können
Was macht einen positiven ersten Eindruck. Klar: Ihr Outfit. Im Zweifel sollte es etwas besser sein. Wenn Sie sich sicher sind, dass eine Krawatte angemessen ist, dann sollten Sie auch eine tragen. Wenn Sie sicher sind, dass Ihr Ansprechpartner eher leger unterwegs ist, dann tun Sie das auch. Aber im Zweifel etwas besser.
Einstellung
Was noch? Genau, Ihr emotionaler Zustand. Hier eine Technik, um in die richtig positive Stimmung zu kommen. Denken Sie mal kurz an folgende Situation:
Wann haben Sie sich das letzte Mal richtig darauf gefreut, einen Ihnen sehr sympathischen Menschen zu treffen? Manchmal hilft es hierbei die Augen zu schließen, um sich noch besser zu konzentrieren und bei jeder der kommenden Fragen kurz zu blinzeln:
Wann haben Sie sich das letzte Mal richtig darauf gefreut, einen Ihnen sehr sympathischen Menschen zu treffen?
- Was haben Sie gefühlt?
- Was haben Sie vielleicht gehört?
- Was haben Sie gesehen?
- Wie haben Sie sich verhalten?
- Wie war dann Ihre Begrüßung?
Jetzt übertragen Sie diese positive Erfahrung auf den Menschen (Kunden), den Sie gleich treffen. Freuen Sie sich auf den Menschen, der gleich kommt, wie auf den Menschen, auf den Sie sich richtig freuen. Mit dem Sie sich sehr gerne treffen. Wie wird Ihre Körpersprache automatisch sein? Freundlich, offen sympathisch. Welchen ersten Eindruck wird Ihr Gesprächspartner von Ihnen haben?
Sympathischer Typ, der da vor mir steht. Könnte ein gutes Gespräch werden. Das ist die halbe Miete. Kein Hexenwerk, aber unglaublich wirksam. Einen großen Teil für die 70 Prozent haben wir damit schon erledigt.
Erfolgs-Tipps
Hier noch fünf wichtige Erfolgs-Tipps für den guten emotionalen Zustand beim Kundenkontakt.
1. 30 Minuten vor dem Termin:
Keine Emails und keine Telefonate mehr. Außer Sie lieben Handy-Russisch-Roulette.
2. Auf dem Weg im Auto:
Singen Sie laut Ihre Lieblingslieder mit. Es hört ja niemand und ist perfekt für die gute *Stimmung.
3. Parken Sie etwas entfernt:
Gehen Sie ein paar Minuten. Die Bewegung macht Sie dynamischer.
4. Emotionales Erinnerungsstück:
Gibt es ein Stück welches Sie an eine positive Erfolgssituation erinnert? Werfen Sie einen kurzen Blick auf dieses gute Stück. Denken Sie intensiv an diese Erfolgssituation. Was genau hat Sie hier erfolgreich gemacht?
5. Direkt vor dem Termin:
Beschäftigen Sie sich gedanklich mit der Unternehmenswelt Ihres Kunden. Lassen Sie das Unternehmen auf sich wirken. Überfliegen Sie Prospekte, suchen Sie Selbstdarstellungen des Unternehmens. Suchen Sie insbesondere nach Informationen, die Ihnen gefallen. Diese Informationen werden gleich sehr wertvoll sein.
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* Hintergrundwissen
Eine Studie der Uni Frankfurt belegt, Singen ist gesund und steigert die Stimmung. Es stärkt sogar das Immunsystem. Nach nur dreißig Minuten Singen produziert unser Gehirn vermehrt Beta-Endorphine, Serotonin und Noradrenalin. Die sorgen für die gute Stimmung.
Gleichzeitig löst Singen auf natürliche Weise Verspannungen und Stress. Es sorgt für gesundes Atmen. Viele Menschen atmen unter Stress eher flach. Durch Singen geht der Atem in den Bauch. Der Körper nimmt mehr Sauerstoff auf. Die Durchblutung wird gefördert und der Stoffwechsel angeregt.
Also: Singen Sie vor allem vor einem kräftezehrenden Projekt oder nach einem anstrengenden Tag. Erleben Sie die befreiende Wirkung des Singens, um den Stress-Pegel in Ihrem Körper zu senken.
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