Wie man Kunden Bei der Kaltakquise am Telefon neugierig macht!

Kennen Sie das? Sie rufen bei einem potenziellen Kunden an, fragen sich durch bis zum richtigen Ansprechpartner und präsentieren ihm Ihre Produkte oder Dienstleistungen. Sie weisen sogar auf die vielen Vorteile hin, die der Kunde erhält. Trotzdem bekommen Sie meist nur lapidar ein „Danke, kein Bedarf“ oder „Kein Interesse“ zu hören. So oder ähnlich geht es vielen Verkäufern bei der Kaltakquise am Telefon.

Durchschnittliche Verkäufer präsentieren so schnell wie möglich ihr Produkt. Sie verwechseln Produkteigenschaften mit Kundennutzen. Egal ob im Telefonat oder im persönlichen Gespräch: Sie beschreiben in vielen Worten die Eigenschaften ihres Produktes oder ihrer Dienstleistung. Der Kunde fragt sich jedoch: Was soll ich damit? Denn Kunden kaufen keine Produkte. Erfolgreiche Verkäufer wissen das. Kunden kaufen den Nutzen. Was kauft zum Beispiel jemand, der einen Bohrer kauft? Er kauft das Loch! Der Nutzen ist das Loch! Der Bohrer ist nur Mittel zum Zweck.

Erst Interesse wecken – dann das Produkt oder die Dienstleistung präsentieren

Erfolgreiche Verkäufer wecken erst das Interesse für den Nutzen ihres Produktes. Bei der Kaltakquise am Telefon mit dem Kunden sollen folgende Gedanken in seinem Kopf entstehen:

• Das klingt interessant für mich.
• Sieht gut aus.
• Fühlt sich gut an.
• Will ich haben.
• Da will ich mehr darüber wissen.

Wissen – Keine Produktpräsentation ohne Interesse

Schaffen Sie eine interessante Perspektive. Wir wissen heute aus der modernen Gehirnforschung, dass Menschen nur das wahrnehmen, was sie auch interessiert. Der potenzielle Kunde wird also nur solche Informationen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung wahrnehmen, die sich auf seinen aktuellen Bedarf, seine aktuellen Engpässe oder seine Kaufmotive beziehen.

„Nichts kommt ohne Interesse zustande.“

Georg Friedrich Wilhelm Hegel (1770 bis 1831), deutscher Philosoph

Wenn die Produktbeschreibung des Verkäufers nicht im Interessenbereich des Kunden liegt, ist die Chance zu einem Verkaufsabschluss oder zu einem Erstbesuch zu kommen, gleich null. Hinzu kommt ein weiterer Aspekt. Hat zum Beispiel der Kunde mit einem vergleichbaren Produkt oder einer ähnlichen Dienstleistung in der Vergangenheit schlechte Erfahrungen gemacht? Wenn der Verkäufer nun sein Produkt sofort nennt, packt der Kunde dieses Produkt sofort in die Schublade: hatte ich schon, hat nicht funktioniert, will ich nicht.

Kaltakquise am Telefon heißt: Randinformation weglassen!

Übertragen auf das Verkaufsgespräch bedeutet das: Der Kunde nimmt in der Produktbeschreibung nur das wahr, was ihn interessiert. Alles andere wird ausgeblendet und negiert. Nur das, was Ihrem potentiellen Kunden möglichst effektiv in seinem konkreten Verantwortungsbereich hilft, erzielt eine Wirkung.

Können – Im Erstkontakt Emotionen wecken

Doch wie wecken Sie Interesse? Versetzen wir uns in die Rolle des Kunden. Er fragt sich von der ersten Sekunde: Welchen Nutzen habe ich? Was bringt mir das? Diese Fragen werden meist nicht laut, sondern leise im Kopf des potenziellen Kunden gestellt. Der erfolgreiche Verkäufer konzentriert sich auf das Formulieren des Kundennutzen: Also den vermuteten Nutzen und Bedürfnisse des potentiellen Kunden, die mit dem Produkt oder der Dienstleistung befriedigt werden können.

Der richtige Interessenswecker – ohne Emotionen ist alles wertlos

Durch die heutige Forschung wissen wir: was keine Emotionen auslöst, ist für unser Gehirn wertlos. Es erzielt keine Wirkung. Manch einer wird sich nun fragen: Welche Interessenswecker soll ich für mein Produkt oder meine Dienstleistung nutzen? Am einfachsten blickt man durch die Brille des Kunden auf das eigene Produkt oder Dienstleistung. Das hilft beim Beantworten der Frage: Welchen Nutzen stiftet mein Produkt?

Beispiele für Nutzenargumentation:

• Mehr Sicherheit
• Höherer Gewinn (besser als: Kosteneinsparung)
• Zeitgewinn
• Neue Kunden
• Leistungssteigerung

Kaltakquise am Telefon die richtigen Fragen stellen

Die richtigen Formulierungen nennen also sofort einen klar erkennbaren Nutzen und lösen positive Emotionen aus. Kompakt, schnell und sofort auf den Punkt. Die folgenden Fragenbeispiele zeigen wie es funktioniert:

• Wie interessant wäre für Sie eine deutliche Leistungssteigerung in Ihrem Verantwortungsbereich?
• Mal angenommen, Sie könnten in Ihrem Verantwortungsbereich Ziele mit mehr Sicherheit erreichen, wie interessant wäre das für Sie?

Diese Formulierungen helfen dem Kunden, sich diesen Nutzen in seinem Kopf vorzustellen. So lösen wir erste positive Emotionen aus und wecken Interesse. Der Kunde denkt vielleicht:

„Leistungssteigerung in meiner Abteilung – klingt gut“

oder

„Meine Ziele mit mehr Sicherheit erreichen – will ich“

Jetzt möchten Kunden gerne mehr erfahren

Das nennen wir „interessante Perspektive schaffen“. Ein richtiges Interesse ist bereits in den ersten Sekunden geweckt. Durchschnittliche Verkäufer werden jetzt anfangen, ihr Produkt zu beschreiben. Speziell bei erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen würde die Kaltakquise im B2B am Telefon ausufern.

Viel besser: Sie machen jetzt am Telefon sofort einen Termin. Sie haben ja Interesse geweckt. Finden Sie vor Ort heraus, welche die konkreten Wünsche Ihres potentiellen Kunden sind. Erst dann liefern Sie mit Ihrem Produkt einen individuellen kundenspezifischen Nutzen. Wenn Sie bereits im persönlichen Gespräch sind, beginnen Sie jetzt mit der konkreten Bedarfs- und Kaufmotivanalyse Ihres Kunden (mehr dazu in meinem speziellen Blogbeitrag „Bedarfs- und Kaufmotivanalyse“).

Einstellung – Selbstbewusstsein in Gesprächen

Auch bei der Kaltakquise am Telefon gilt es, selbstbewusst zu sein. Kunden wollen kompetente Verkäufer. Gleichzeitig überzeugen selbstbewusste Verkäufer schon durch ihre Körpersprache und ihr Verhalten. Hierfür nutzen erfolgreiche Verkäufer folgende Techniken: Sie stellen sich vor dem Erstkontakt und während des Kundengesprächs bereits vor, dass ihr Produkt oder ihre Dienstleistung bei diesem potentiellen Kunden erfolgreich im Einsatz ist und alle zufrieden sind. Nun braucht der Verkäufer nur noch den Nutzen, den er bereits durch seine Vorstellung erlebt, kundenspezifisch zu beschreiben. Dadurch entstehen automatisch Formulierungen wie:

„In Ihrem Verantwortungsbereich sorgt unser Produkt für mehr Sicherheit. Sie erleben mehr Zufriedenheit.“

Diese Formulierung strahlt Selbstsicherheit aus!

Wenn Sie mehr über die Entwicklung Ihrer Vertriebsmannschaft oder Ihrer Verkäuferpersönlichkeit erfahren wollen, kontaktieren Sie mich gleich hier: t.unger@mehrverkaufstraining.de

Viel Erfolg wünscht Ihnen Ihr Thomas Unger
Team Unger Mehrverkaufstraining & Coaching